Cuando estás iniciando un nuevo emprendimiento o proyecto, una de las principales misiones que tienes es saber cómo atraer clientes nuevos a tu negocio y ser rentable.
Casi en cualquier sector, el mercado actual es muy competido y por ello, debes aprovechar cualquier recurso que tengas a tu disposición para lograrlo.
Afortunadamente, existe una forma de atraer clientes nuevos todo el tiempo a tu negocio con muy poca o ninguna inversión en publicidad, al contrario de lo que muchos piensan.
Sí, es posible:
Imagina un medio de comunicación que está disponible en todo el mundo 24/7 y 365 días al año. Desde luego, hablamos de Internet, el medio de comunicación masiva que se ha posicionado en los últimos años como uno de los más importantes, y que tú puedes aprovechar para generar nuevos leads y ventas.
Todos sabemos que los hábitos de consumo cambian constantemente y lo han hecho de manera sorprendente en las últimas décadas. Y por supuesto, tal como los hábitos de consumo evolucionan, también lo hacen los medios a través de los cuales es más efectivo dar a conocer un producto o servicio. Los medios tradicionales van perdiendo popularidad cada vez, esto es debido a que la gente considera este tipo de medios poco interactivo y su publicidad invasiva.
La razón:
A los consumidores actuales no les gusta sentir que los están forzando a comprar, sino que ellos son quienes deciden lo que desean adquirir. A esta técnica de mercadeo o ventas se le conoce como inbound marketing o marketing de atracción, un tipo de estrategia de ventas que permite atraer clientes potenciales haciendo que se interesen por tu producto conociendo más sobre ti y tu marca.
Lo que busca el inbound marketing es ofrecer valor agregado al cliente para que compre sin que sienta que se le está vendiendo de forma invasiva.
Cómo aprovechar el inbound marketing para tu negocio
Para empezar, debes saber que el inbound marketing se divide en 4 etapas:
- Atraer.
- Convertir.
- Cerrar.
- Fidelizar.
En esta ocasión, nos concentraremos en cómo atraer clientes potenciales, ya que, desde luego, para que existan conversiones y cierres, debes hacer que los clientes lleguen y vean lo que estás ofreciendo:
1. Crea tu propio blog
Un blog propio para tu empresa es fundamental, ya que a través de él podrás informar a los usuarios acerca del producto o servicio que están buscando. Esto es contenido de valor para tus clientes.
Marketing de contenidos para tu marca
La idea de tener un blog y compartir contenidos de valor es generar confianza entre quienes visitan tu sitio. De esa forma, te posicionas como una fuente de información confiable, lo que hará que los lectores quieran estar pendientes de ti y, desde luego, que te tengan en mente a la hora de evaluar una compra.
El marketing de contenidos funciona porque aprovecha el interés de un mercado meta específico en un tema determinado para generar tráfico a tu sitio y puedas generar leads a través de las visitas. De ese modo, se va acercando al cliente al cierre de una venta.
Más vale pagado que a medias…
Un punto de mucha importancia es que tu blog debe ser parte de tu dominio en internet. Una cosa que da muy mala imagen, y que tú no debes hacer, es tener un dominio gratuito de los que llevan parte del nombre del proveedor del servicio.
La razón es que, en ese caso, parte del crédito se lo estará llevando la empresa proveedora y que, además, un nombre con dominio ajeno le resta prestigio a tu marca. Además, la gran mayoría de herramientas gratuitas son limitadas o no cuentan con mucha flexibilidad. Si quieres generar ventas por internet, debes poder contar con herramientas completas y que te permitan total personalización.
Solo piensa:
No es lo mismo que tu blog se llame, por ejemplo, MiTienda.com que MiTienda.SitiosWebGratis.com. Lo mejor es que tu marca tenga su propio nombre de dominio. Una vez que lo tengas, puedes crear y personalizar tu sitio con la ayuda de un programador para que se encargue de las configuraciones necesarias.
Es muy probable que la inversión la tengas que hacer una sola vez y luego necesites hacer ciertos mantenimientos web esporádicos, los cuales deberás poner como costes de operación a tu emprendimiento, pero este puede cubrirse con las mismas ventas que genere la página web.
2. Cuida el diseño de tu marca
Es un hecho que a las personas les gusta lo conocido y lo que les es familiar. Algunos compradores incluso se identifican con las filosofías que hay detrás de una determinada marca. Puedes aprovechar este fenómeno para fortalecer tu imagen de marca y posicionarte entre tus posibles compradores.
Todos los puntos de contacto con el cliente en tu negocio deben estar en armonía. Cuida detalles como la papelería, los materiales promocionales, tarjetas de presentación, y, desde luego, tu sitio web. Todo debe estar identificado con los colores y logotipos de tu marca y tener un diseño consistente. En especial tu blog, que debe ser como una sucursal virtual de tu negocio.
Si tu sitio y blog no están bien identificados, es posible que la gente abandone tu blog rápidamente al visitarlo porque piensa que no es la web oficial de tu marca o piensa que el sitio está desactualizado.
Ahora unifica todo:
Toma uno o dos tipos de tipografía y los colores de tu logo (si son muchos, dos o tres de los principales) y úsalos para identificar tu marca, de forma que el tipo de letra junto con los colores se vayan quedando en la mente de los usuarios.
Un clásico ejemplo es el de Coca-Cola vs. Pepsi, la gente asocia el color rojo con la primera y el azul con la segunda y difícilmente será al revés. De igual forma, tu marca debe tener una identidad sólida.
3. Investiga y comparte temas de interés
¿Qué puedes publicar?
Deben ser temas de interés para tus potenciales compradores, algo que esté relacionado con tu giro de negocios. Pueden ser noticias relevantes o temas de ayuda. Recuerda que siempre es una buena práctica segmentar los intereses de tus visitantes.
Puedes buscar y tomar nota de qué es lo que está haciendo tu competencia local. Si no existe nadie a nivel local, toma un ejemplo de un sitio extranjero. Mira qué temas tienen sitios similares en común y busca tendencias sobre las cuales se esté hablando. Puedes utilizar herramientas como Buzzsumo para buscar temas que son tendencia y que estén relacionados con lo que ofreces.
También puedes tomar nota de qué cosas te gustaría ver si fueras un cliente pero que sobre la cual nadie ha escrito o los aportes existentes son muy pocos y sobre ello puedes escribir.
4. Debes lograr que te encuentren…
Un punto muy importante es que dentro del contenido que publiques utilices términos que la gente usa para buscar contenido con respecto a tus productos o servicios. Estos términos o frases son conocidos como keywords o palabras claves. Por ejemplo, si ofreces servicios contables y la gente suele buscar temas como “elaborar la declaración de renta”, usa dichos términos dentro del contenido de tus artículos.
Para saber cuáles palabras claves usar exactamente, puedes valerte de herramientas como el Google Keyword Planner o Keyword.io
También es recomendable analizar y utilizar palabras claves de artículos similares al tema que estás por desarrollar. Para ello, puedes usar herramientas de análisis de keywords como la de Semrush.
5. Entrega contenidos de valor y sé una fuente de información
A la gente suelen llamarle la atención los temas que hablan sobre cosas curiosas o que pocos conocen pero que les pueden ser de utilidad. Intenta resolver las dudas y ofrecer temas de ayuda acerca de un problema común para el cual tú conozcas la solución y en el cual tu producto es una alternativa.
Plantea primero el problema con el cual el cliente se pueda sentir identificado y luego desarrolla la solución.
Un ejemplo, puede ser si ofreces productos naturales para el cuidado de la piel. Puedes tomar un tema como “eliminar la piel reseca en épocas de frío”, y desarrollarlo ofreciendo varias alternativas, entre ellas tu solución. Estos contenidos te dan credibilidad como proveedor, ya que al responder preguntas comunes o hacer investigaciones de interés para los clientes te posicionas como experto en tu área de negocios.
6. Pon llamadas a la acción para tus clientes
Pon atención:
Por supuesto, lo más importante en toda estrategia de marketing es hacer que tu cliente te compre, por lo tanto, es necesario que coloques siempre una llamada a la acción o CTA (call to action). Las CTA son acciones que tú quieres que el cliente haga, por ejemplo, ir a tu tienda virtual, suscribirse a un boletín, adquirir una oferta, visitar un link, dar like o seguirte en tus redes sociales, descargar información, etc.
Las llamadas a la acción son clave para lograr tus objetivos de marketing y ventas. Deben ser claras dentro del sitio. Coloca una o dos acciones por artículo, no más. Y, desde luego, deben ser acordes con el tema del que hablas.
Es importante ser claro y conciso en las acciones que quieres que el usuario tome, para generar leads. Lo mejor es crear un formulario pidiendo los datos del cliente nombre, correo electrónico y sus intereses. Pueden ser algo con lo que se puede empezar.
7. Publica regularmente para mantener la atención
Debes calendarizar tus publicaciones de manera que sean regulares para que tus clientes se mantengan informados con noticias de interés. Además, es necesario que siempre haya nuevo contenido en tu sitio para que los nuevos visitantes puedan verlo. Esto te ayudará a mantener una relación de comunicación con los clientes que ya posees y con los clientes potenciales que obtengas por nuevas visitas.
Lo importante es mantener el interés:
No dejes pasar demasiado tiempo sin publicar algo nuevo, pues los visitantes podrían irse del sitio al ver información irrelevante o desfasada. Incluso pueden pensar que nadie los atenderá si consultan algo.
Si tu blog y sitio web son la extensión virtual de tu negocio, no deben parecer ni estar desatendidos. Un sitio actualizado le da la seguridad a los usuarios de que el negocio ofrece productos y servicios novedosos y que será bien atendido. Si lo piensas un poco, cuando tú buscas información sobre un tema de interés en Internet, te gusta ver la información más reciente, si lleva meses o incluso años desde su última actualización, te vas del sitio y buscas algo más reciente.
Aplica esa lógica para tu sitio también. Si quieres atraer clientes nuevos, debes atraer primero su atención y lograr mantenerla.
Haz un calendario de publicaciones en donde planifiques con tiempo lo que vas a escribir. Pero, además, si surge una noticia de último minuto y se vuelve un tema muy comentado, puedes aprovechar para sacar algo breve pero que hable sobre ello. Por supuesto, debe ser siempre y cuando tenga algún tipo de interés o puedas relacionarlo con tu giro de negocios.
Crea una hoja de cálculo o un bloc de notas donde escribas también ideas a desarrollar para calendarizarlas poco a poco.
8. Haz sentir importantes a tus clientes
Regala algo a los visitantes a tu sitio web o blog. Puede ser, por ejemplo, un informe más extenso de un tema que buscan, una consultoría gratis, un descuento para su primera compra o por la temporada, etc.
¿Para qué hacerlo?
La idea de hacer esto es que les ofrezcas algo de valor para ellos a cambio de que te den su nombre y un correo electrónico o número telefónico en un formulario. Las personas verdaderamente interesadas en dicha información complementaria o regalo, te generarán una lista de posibles nuevos clientes interesados en tu producto o servicio.
Una opción que puedes implementar es conectar el formulario de registro a un servicio de CRM (Customer Relationship Management) o simplemente que se mande un correo a una cuenta para que puedas ordenarlo en una hoja de cálculo donde lleves un registro de los nuevos leads. De esa manera, podrás contactarlos posteriormente por correo (o por teléfono, si lo solicitaste en tu formulario) para ofrecer información y hacer una labor de ventas más puntual.
Además, podrás suscribirlos a tu boletín para enviar tus contenidos, noticias, ofertas y promociones, etc.
9. Mide tus resultados y haz cambios
Es fundamental para cualquier campaña de marketing medir los resultados obtenidos y hacer una evaluación de qué cosas están funcionando mejor. De este modo, se puede hacer ajustes y mejorar en los aspectos necesarios.
Revisar regularmente cuáles han sido los contenidos que más han gustado al público, cuáles no han tenido el impacto que esperabas y cuáles podrían tener potencial para mejorarse. Con la ayuda de herramientas como Google Analytics o Search Console puedes medir qué publicaciones tienen más visitas en tu blog, cuáles son las que más han encontrado los usuarios e incluso cuánto tiempo estuvieron en tu sitio.
Analiza los datos…
Al utilizar una herramienta como Google Analytics, revisa el CTR o click-through rate que han tenido los contenidos. El CTR es la cantidad de veces en las que el usuario hizo clic en tu enlace en relación con la cantidad de veces que le apareció en los resultados de búsqueda (cantidad de impresiones).
Un post o artículo con un CTR menor al 5% puede ser candidato para someterse a una revisión y optimización, de modo que logre atraer más clientes después.
Una recomendación es que incluyas “power words” en tus titulares, como por ejemplo: gratis, nuevo, profesional, probado, ilimitado, destacable, interesante, desafiante, genuino, informativo, etc. Puedes encontrar más ejemplos en sitios como CoSchedule.
Crea posts con títulos y descripciones llamativas que den curiosidad y hagan que el cliente quiera dar clic en el enlace y leer lo que dice.
Para terminar, intenta hacer que el contenido sea lo más informativo posible, pero a la vez fácil de leer. Recuerda que debes destacar de tu competencia y hacerle al cliente más fácil la resolución de su necesidad.
10. Contrata ayuda externa de un profesional
Posiblemente, lo anterior te suene como mucho trabajo y sientas que no puedes hacerlo solo, pero recuerda que siempre puedes subcontratar ayuda externa en cualquier área que lo necesites.
Por ejemplo, si no eres muy bueno redactando, pero tienes las ideas y el conocimiento, puedes contratar un redactor freelance que te ayude a definir y redactar tus ideas. O puedes contratar a un experto en marketing digital para apoyarte con toda tu estrategia de inbound marketing. Lo más importante de todo es que te involucres activamente para que entregues a tus clientes contenidos de valor, ya que eres tú quien conoce mejor que nadie el negocio.
Si eres consistente y te esmeras en ofrecer siempre información de interés, verás cómo comienzas a posicionarte para que los clientes lleguen a ti a través de internet todo el tiempo.
¡Muchos éxitos!