Funnel de ventas: La clave para aumentar tus ventas

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En este artículo vamos a hablar sobre el funnel de ventas y su importancia en tu estrategia de captación de clientes para conseguir aumentar el ratio de conversion de tus clientes potenciales y mejorar tus ventas en el corto plazo Muchas veces no es necesaria una gran inversión ni mucho tiempo de decicación para aumentar tus ventas, simplemente saber qué parte del embudo es la que está fallando para mejorarla y aumentar ese ratio instáneamente.

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Una definición coloquial del Funnel de ventas o Embudo de ventas sería “La manera en que una empresa planea captar a un cliente”. Es decir, todo el proceso desde que el cliente se pone en contacto con la empresa hasta que se produce el cierre de la venta o ingreso. Este embudo de ventas es especialmente importante ya que nos ayudará a determinar que parte del proceso de venta está fallando para poder solventarlo y mejorar nuestro ratio de conversión.

“Un análisis y seguimiento del funnel de ventas puede ayudarnos a mejorar la rentabilidad de nuestro negocio exponencialmente”

El funnel de ventas se utiliza especialmente en los procesos de captación de clientes de los e-commerce, ya que en estos el tener un embudo de ventas bien definido podrá ser la diferencia entre facturar 1.000€ o facturar 10.000€. Normalmente, aunque depende de la empresa, el departamento de marketing será el encargado del diseño y seguimiento del funnel de ventas ya que es necesario el uso de técnicas de análisis y prospección de ventas que no suelen encontrarse en otros departamentos de la empresa.

Fases o etapas del Funnel de Ventas

Si te estás preguntado como hacer un funnel de ventas correctamente para mejorar la conversión de tu sitio web o negocio, aquí tienes las fases o etapas y puntos importantes a tener en cuenta para conseguir mejorar el retorno de tus acciones de marketing.

Lead, Dato o Contacto – 1ª Etapa

Es la primera etapa de contacto con nuestros clientes. En esta etapa el cliente nos encontrará y nuestro embudo o funnel comenzará a llenarse de leads o contactos. En este post te explico paso a paso como captar o generar leads.

“Recuerda: El contenido que usemos para captar leads en la etapa TOFU (Top of the Funnel) nunca debe estar orientado a las ventas”.

Prospecto – 2ª Etapa

En esta etapa identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Es muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos ahorrará esfuerzos comerciales posteriores.

En conclusión, una buena etapa de prospecto nos ayuda a no invertir tiempo y dinero en aquellos leads generados que no sean realmente clientes potenciales de nuestro producto o servicio.

Oportunidad – 3ª Etapa

Esta etapa de nuestro funnel de ventas da comienzo en el momento en que el cliente potencial se preocupó por algún contenido o alguna oferta. Al hacerlo nos transmite que necesita unos conocimientos que no tiene y por lo tanto, es posible que pueda necesitar alguno de nuestros servicios.

Esta etapa también incluiría el caso en que el contacto sea realizado por la empresa hacia el cliente y el cliente respondiese prestando interés.

ETAPA OPORTUNIDAD CALIFICADA

Una vez detectemos una oportunidad de venta es obligatorio calificarla.

¿Cómo calificar una oportunidad de venta?

Medios Offline: Cada vendedor debe tener una lista de Preguntas inteligentes cuyas repuestas no acerquen al final del embudo y nos permitan conocer qué argumentos podremos utilizar para realizar el cierre o para abandonar la oportunidad.

Medios Online: En los medios online no podremos realizar preguntas, por ello debemos realizar un Lead Nuturing para que avancen más rápido por el embudo y Lead Scoring para puntuar cada lead en función de las acciones que realice. Si desconoces los términos de lead nuturing y lead scoring en este post te explicamos en qué consiste cada uno.

“Ser capaz de detectar qué necesidad, qué problema o qué tema es de interés para el visitante será necesario para desarrollar una estrategia basada en dar soluciones”.

Calificación – 4ª Etapa

En esta etapa comercial ya podremos determinar qué necesidades tiene nuestro lead para poder ofrecerle un producto o servicio en consonancia.

Medios Offline: En muchos productos offline de gran consumo se da el el caso de que el cierre de la venta se produce en el mismo momento que la clasificación o visita comercial.

Medios Online: Si tu producto es online solamente deberás haber realizado correctamente la base de datos identificando todas las interacciones realizadas por cada Lead para poder ofrecerle exactamente el producto o servicio que necesite.

“La etapa de calificación o BOFU (Bottom of the Funnel) es la clave para conseguir cerrar nuestro ciclo de ventas”.

Cierre – 5ª Etapa

El cierre es la última etapa del Funnel de Ventas. Esta etapa dará comienzo cuando hemos cerrado la negociación y el cliente acepta el pedido, compra o servicio.funnel de ventas aumentar ventas

Imagen: Etapas del funnel de ventas

EJEMPLOS DE FUNNEL DE VENTAS

Ejemplo de funnel de ventas en marketing online:

1) Captamos visitas a través de artículos de nuestro blog ofreciendo información de interés.

2) Al final de cada artículo ofrecemos distintos contenidos atrayentes para conseguir sus datos. Por ejemplo un ebook gratuito sobre como aumentar las visitas a tu blog.

3) Para descargarlo rellenan un formulario con nombre, apellido, email y edad. (Etapa 1 – Lead, dato o contacto).

4) Filtramos los Leads que sean de una edad mayor de 25 porque consideramos que serán aquellos propietarios de blogs dispuestos a invertir en marketing online (Etapa 2 – Prospecto).

5) Intentamos ver qué oportunidad de negocio podemos encontrar en el Lead según las acciones realizadas. Podemos intentar determinar estas oportunidades ofreciéndole otras cosas atrayentes que hagan confiar en la marca y se interesen por el producto. (Etapa 3 – Oportunidad).

6) En caso de que solo descargase este ebook lo puntuaríamos de una forma. Si además del ebook se apuntase a un webinar sobre herramientas SEO le daríamos mayor puntuación. En función de todos los contenidos que descargue o las acciones que realice lo consideraremos para la venta de un tipo de servicio u otro o lo desecharemos. (Etapa 4 – Calificación)

En este caso le podremos vender por ejemplo:

  • Un curso de posicionamiento SEO para blogs
  • Un servicio de posicionamiento de artículos para su blog.
  • Una herramienta de posicionamiento de algún afiliado nuestro.

7) Si el proceso anterior lo hemos hecho bien y hemos detectado exactamente que necesita el cliente potencial es muy probable que acabemos convirtiendo ese Lead en una venta. (Etapa 5 – Cierre).

Ejemplo de funnel de ventas en marketing offline:

1) Repartimos unos flyers con nuestro producto o servicio.

2) El cliente encuentra nuestro flyer y decide llamarnos para informarse sobre páginas web. (Etapa 1 lead, dato o contacto).

3) Filtramos aquellos clientes que por la conversación parece que tengan mayor interés. (Etapa 2 prospecto).

4) Detectaremos que quiere el cliente preguntándole para poder ofrecerle exactamente lo que necesita ya que existen muchos tipos de páginas web. (Etapa 3 – Oportunidad).

5) Le ofrecemos un producto en consonancia con sus necesidades. El cliente quería una página para hacerse visible en internet y poder escribir sus noticias y artículos. (Etapa 4 – Calificación)

6) Si el producto se ajusta a lo que necesita y el precio es el adecuado seguramente cerremos la venta. (Etapa 5 – Cierre).

¿Quién debe diseñar el Funnel de Ventas?

El embudo de ventas pertenece al departamento comercial de la empresa, por lo que lo más recomendable es que el cargo más alto de dicho departamento o alguna persona con experiencia, datos suficientes, poder de decisión y una buena capacidad de análisis confeccione el mismo. Las personas que suelen encargarse de diseñar el funnel de ventas son:

  • Director comercial.
  • Responsables de Marketing.
  • Otros altos directivos.

“Es muy importante que la persona que se encargue del diseño del embudo de ventas sea la adecuada ya que del diseño de este dependerán gran parte de los resultados de ventas”.funnel de ventas aumentar

Imagen: Diseñar funnel de ventas

 

Mantenimiento y Optimización del Funnel de ventas

Si has llegado a este punto es porque de verdad estás interesado en el embudo de ventas y su optimización, así que te voy a contar como deberías ir corrigiendo tu funnel y mejorar su optimización y conseguir una mayor tasa de conversión de tus Leads.

Como optimizar el Funnel de ventas

  • Seguimiento o tracking:Debes realizar un seguimiento de todas tus acciones para un posterior análisis.
  • Análisis de datos de tu embudo de ventas:Analiza los datos obtenidos en el seguimiento para controlar la eficacia de cada fase y de la acción realizada.
  • Medición de la eficacia de las acciones: La tasa de conversión es un indicador de la eficacia de nuestro embudo (Visitantes/Ventas). Con ella sabrás que acciones funcionan mejor y peor para posteriormente realizar los cambios oportunos.
  • Optimiza de tus acciones:Con aquellas fases y acciones con peores resultados deberás realizar test A/B. El uso de test A/B te permitirá desechar las acciones con peores resultados por otras que funcionen mejor y conseguir así una mayor eficacia en tu embudo.funnel de ventas aumentar

Imagen: Optimización funnel de ventas

Infografía Funnel de ventas: Qué es, fases, diseño y optimización

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