Cómo automatizar tus emails para optimizar tu embudo de ventas

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La importancia de automatizar emails para tu estrategia

A la hora de conquistar y fidelizar a los clientes, hay pocas fórmulas más efectivas que el uso de una estrategia en una campaña de email marketing. Canales de marketing como las redes sociales gozan de gran popularidad por su nivel de penetración entre la población, pero no ofrecen las mismas posibilidades cuando se trata de crear y reforzar las relaciones con clientes, tanto existentes como potenciales.

El email permite mandar mensajes personales en masa. Pero además, permite hacerlo en el momento en el que de verdad importa. Es decir, alcanzar a nuestros contactos con el mensaje correcto en el instante idóneo. Cuando alguien se da de alta en un servicio, un email puede guiarle por esos primeros pasos. Si alguien compra un producto, un correo electrónico es la mejor forma de ofrecerle la posibilidad de repetir la compra o dar su opinión.

A veces, las campañas de marketing tradicionales se quedan cortas cuando se trata de reforzar esa relación con el cliente a lo largo de su ciclo de vida. Para llegar aún más lejos, contamos con la automatización de emails.

La automatización de emails te permite enviar series de emails preterminados a tus contactos en base a las acciones que nos gustaría o que esperamos que lleven a cabo. También pueden guardar relación con las acciones que ya se han realizado. A estos flujos de trabajo se les conoce también como “campañas de goteo”.

Uno de esos factores de los que depende, o debería depender, tu estrategia de emails automatizados es el ciclo de vida de tus clientes. Otra, es tu embudo de ventas. Es decir, en qué punto de la relación con tu marca se encuentra tu usuario y dónde quieres llevarle.

El ciclo de vida del cliente y el embudo de ventas

El ciclo de vida del cliente y el embudo de ventas van de la mano. En función del tipo de negocio, se pueden producir diferencias en el esquema, pero la esencia siempre permanece igual.

Cuando el usuario toma contacto con la marca, pasa por unas fases de descubrimiento y evaluación, en las que valora la oferta y también compara el producto o servicio con los competidores, lo que ya conoce o sus propias necesidades.

Después tomará la decisión de comprar (o no hacerlo), una conversión que deberemos convertir en lealtad y retención para asegurarnos de que el ciclo de vida de nuestro cliente no acaba ahí. De hecho, el objetivo es seguir en su memoria cuando vuelva a tener una necesidad que nuestros servicios o productos puedan solventar, pero también que nos recomiende y nos dé a conocer a otros clientes potenciales.

A lo largo de todas estas fases, el email puede ayudarnos a guiar y acompañar a nuestros usuarios, aportando la información que necesitan para tomar decisiones, pero también dando un paso más y creando una verdadera relación entre el cliente y la marca.

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Descubrimiento: inicio de la relación

El primer paso en el ciclo de vida del cliente es el descubrimiento. En este punto, el cliente potencial habrá oído hablar de tu marca, pero aún no entenderá plenamente tu producto o servicio. En este caso, la clave está en intentar captar a los nuevos visitantes de tu página web mediante una newsletter o estrategia de correo, animándoles a suscribirse para recibir consejos, ofertas o algún regalo especial (como un libro blanco, una guía, etc.).

Una vez ya contamos con sus direcciones, es el momento de romper el hielo y de acercar a ese nuevo usuario a tu producto o servicio, para que pueda empezar a evaluar hasta que punto puede ser la respuesta a sus necesidades.

Cada vez que consigas un nuevo suscriptor, asegúrate de que les envías una serie de emails de bienvenida que incluya:

➨ Una línea de asunto atractiva.

➨ Una bienvenida personalizada.

➨ Una introducción a tu producto, marca o servicio, y sus beneficios.

➨ Testimonios o contenido generado por el usuario (UGC, por sus siglas en inglés) que aporte credibilidad.

➨ Una llamada a la acción

➨Una idea de lo que pueden esperarse en los próximos emails.

El email de bienvenida puede ser un mensaje puntual o puede ser una serie compuesta por varios, que se envían con un lapso de unos días entre ellos. Por ejemplo, podrías enviar un email de bienvenida con la oferta o regalo que prometiste a tus usuarios a cambio de sus direcciones en un primer correo, para luego enviar un email tutorial que enseñe a tus nuevos contactos las virtudes de tu producto y servicio.

Un tercer email podría incluir testimonios y contenido generado por el usuario, animando a tus nuevos clientes a hablar de ti a sus amigos con un código de descuento especialmente diseñado para ello.


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Evaluación: conocimiento mutuo

Si tus usuarios siguen contigo después de un tiempo determinado, es el momento de enviarle emails para que mejoren sus conocimientos y su comprensión en lo que a tu producto o servicio se refiere. Se pueden incluir, por ejemplo, estudios de caso, artículos de blog con consejos aplicables, guías…

Cualquiera de estos recursos serán útiles para asegurarte de que, no solo tu cliente potencial se acuerda de ti, sino que también está formándose poco a poco en tu oferta y los beneficios que puede aportarle tu empresa.

La frecuencia de los envíos dependerá de la naturaleza de tu lista de contactos, y a veces necesitarás hacer pruebas alternando los días o las horas a las que envías tus emails, para asegurarte de que logras la mejor interacción. Para unos, puede ser que lo mejor sea un par de emails por semana; para otros, igual la clave está en una newsletter cada dos semanas.

Algo que no debemos olvidar es que, ya tenga o no intención de compra el usuario, el proceso de evaluación es constante. Cada email que reciben, cada línea de asunto, cada pieza de contenido… Todos y cada uno de los contactos que establezcas con tus clientes le darán información sobre ti, por lo que es esencial cuidar los detalles.

Durante esta fase, es especialmente importante trabajar en reforzar esa relación con el cliente. Los emails personalizados, cuidadosamente programados, son detalles cada vez más apreciados por parte de los consumidores.

Las series de emails de bienvenida son el pistoletazo de salida en esta fase de evaluación y las newsletters son una herramienta muy eficaz, pero no son la únicas. Es el caso de las campañas automatizadas como los emails de búsqueda abandonada, que recuerdan a los usuarios búsquedas que han dejado a medias y recomiendan productos en base a esta interacción, son cada vez más exitosas.

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¿Cómo puedes asegurarte de que tus contactos no se cansan de ti durante esta fase tan importante?

Lo cierto es que la clave está en el valor que aporta tu contenido. Una vez hayas mandado algunos emails, contarás con más información para segmentar tu lista en base a cómo interaccionan los usuarios con tus mensajes, cómo se relacionan con tu producto o sus propiedades de contacto.

Algunas empresas se concentran en crear puntos de contacto con sus usuarios cuando se dan de alta y durante el periodo de prueba, pero luego se olvidan de continuar con estos esfuerzos. Esto es un error puesto que, en muchos casos, los clientes potenciales necesitan tiempo para decidir si les merece la pena o no llevar a cabo la compra.

Un gran ejemplo es el de Shopify, que envía de forma regular emails en los que comparten la historia de diferentes páginas web construidas en Shopify, herramientas para ayudarte con tus ventas en línea o artículos útiles de su centro de recursos, al que llaman la Business Encyclopedia. De este modo, se aseguran de que sus contactos no se olvidan de la marca y de que, si en algún momento tuvieran la necesidad de vender productos online, la primera plataforma que les vendrá a la mente será la suya.

Pero aún con una estrategia de email basada en compartir información útil, es común notar rachas de menor interacción en las que nuestros clientes potenciales dejan de hacer clic en los artículos que compartimos o, incluso, dejan de abrir nuestros correos.

En momentos como este, la clave está en crear la necesidad de impulsar a esos clientes potenciales a convertirse en clientes reales. En estos casos, ofrecer soluciones para problemas reales puede ser la opción ideal. Por ejemplo, en el siguiente email de Simply Measured, el remitente aporta ideas para sortear un problema real: cómo convencer a tu jefe de que te deje ir a esa conferencia a la que le tienes echado el ojo.

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Durante el periodo de evaluación, es esencial aportar valor y tener una idea clara de cuál será el camino que llevará a nuestro contacto a la siguiente fase de nuestro embudo de ventas.

Conversión: afianzamiento de la relación

Si aprecias un aumento en el número de clics en los enlaces de tus emails o una mayor interacción en determinadas páginas de tu web, sabrás que tus contactos están a punto de dar el paso hacia la conversión (siempre y cuando estés haciendo bien tus seguimientos).

Es el momento de enviarle emails que le den ese empujoncito que necesita. Ya sean descuentos exclusivos, emails de carro abandonado, recomendaciones basadas en búsquedas recientes… Las posibilidades son casi ilimitadas.

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Retención: prolongación de la relación

¡Fiesta! Tu cliente potencial se ha convertido al fin en un cliente real. Empieza la fase de retención, en la que el objetivo es que ese cliente permanezca fiel a nuestra marca y nos recomiende a amigos y conocidos.

El primer paso es un email de agradecimiento, que dé al cliente la oportunidad de compartir su opinión y evaluar tus servicios. A continuación, una vez ha pasado un tiempo, puedes animar a tus usuarios a compartir contenido generado por el usuario, como fotos o citas, que te ayudarán a alcanzar nuevos clientes.

La retención de los usuarios es una parte vital del email marketing, y también del embudo de ventas de cualquier empresa. La compra no puede ser el final de la relación, puesto que es probable que tu cliente o alguien que le rodee necesite tu producto o servicio en un futuro.

Algunos ejemplos de campañas útiles para esta fase son las series automatizadas de compras repetidas (para cuando sabes que ya va siendo hora de que tu cliente vuelva a adquirir tu producto), las que animan a los usuarios a compartir emails o códigos de descuentos con conocidos o las de upsell o cross-sell, que recomiendan al cliente productos premium o productos complementarios que pueden adquirir.

Además, en esta fase puedes segmentar aún mejor tus envíos, para hacerle llegar a tus contactos campañas basadas, ya no solo en la interacción y las propiedades de contacto, sino también en su relación contigo, que se ajusten a sus compras pasadas.

En conclusión

El email es una herramienta fiel a la hora de conducir a los clientes a través del embudo de ventas y permite reforzar la relación con los usuarios, independientemente de en qué fase del ciclo de vida se encuentren.

Recursos y herramientas que permitan la automatización, la segmentación y la personalización nos permitirán destacar dentro de la bandeja de entrada de los contactos, para asegurarnos de que nuestros emails son únicos e inolvidables.

¿Quieres saber más sobre la automatización de emails? Echa un vistazo a esta guía.

Imagen de portada de “automatización” de Shutterstock

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