C贸mo automatizar tus emails para optimizar tu embudo de ventas

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Marketing
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La importancia de automatizar emails para tu estrategia

A la hora de conquistar y fidelizar a los clientes, hay pocas f贸rmulas m谩s efectivas que el uso de una estrategia en una campa帽a de email marketing. Canales de marketing como las redes sociales gozan de gran popularidad por su nivel de penetraci贸n entre la poblaci贸n, pero no ofrecen las mismas posibilidades cuando se trata de crear y reforzar las relaciones con clientes, tanto existentes como potenciales.

El email permite mandar mensajes personales en masa. Pero adem谩s, permite hacerlo en el momento en el que de verdad importa. Es decir, alcanzar a nuestros contactos con el mensaje correcto en el instante id贸neo. Cuando alguien se da de alta en un servicio, un email puede guiarle por esos primeros pasos. Si alguien compra un producto, un correo electr贸nico es la mejor forma de ofrecerle la posibilidad de repetir la compra o dar su opini贸n.

A veces, las campa帽as de marketing tradicionales se quedan cortas cuando se trata de reforzar esa relaci贸n con el cliente a lo largo de su ciclo de vida. Para llegar a煤n m谩s lejos, contamos con la automatizaci贸n de emails.

La automatizaci贸n de emails te permite enviar series de emails preterminados a tus contactos en base a las acciones que nos gustar铆a o que esperamos que lleven a cabo. Tambi茅n pueden guardar relaci贸n con las acciones que ya se han realizado. A estos flujos de trabajo se les conoce tambi茅n como 鈥渃ampa帽as de goteo鈥.

Uno de esos factores de los que depende, o deber铆a depender, tu estrategia de emails automatizados es el ciclo de vida de tus clientes. Otra, es tu embudo de ventas. Es decir, en qu茅 punto de la relaci贸n con tu marca se encuentra tu usuario y d贸nde quieres llevarle.

El ciclo de vida del cliente y el embudo de ventas

El ciclo de vida del cliente y el embudo de ventas van de la mano. En funci贸n del tipo de negocio, se pueden producir diferencias en el esquema, pero la esencia siempre permanece igual.

Cuando el usuario toma contacto con la marca, pasa por unas fases de descubrimiento y evaluaci贸n, en las que valora la oferta y tambi茅n compara el producto o servicio con los competidores, lo que ya conoce o sus propias necesidades.

Despu茅s tomar谩 la decisi贸n de comprar (o no hacerlo), una conversi贸n que deberemos convertir en lealtad y retenci贸n para asegurarnos de que el ciclo de vida de nuestro cliente no acaba ah铆. De hecho, el objetivo es seguir en su memoria cuando vuelva a tener una necesidad que nuestros servicios o productos puedan solventar, pero tambi茅n que nos recomiende y nos d茅 a conocer a otros clientes potenciales.

A lo largo de todas estas fases, el email puede ayudarnos a guiar y acompa帽ar a nuestros usuarios, aportando la informaci贸n que necesitan para tomar decisiones, pero tambi茅n dando un paso m谩s y creando una verdadera relaci贸n entre el cliente y la marca.

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Descubrimiento: inicio de la relaci贸n

El primer paso en el ciclo de vida del cliente es el descubrimiento. En este punto, el cliente potencial habr谩 o铆do hablar de tu marca, pero a煤n no entender谩 plenamente tu producto o servicio. En este caso, la clave est谩 en intentar captar a los nuevos visitantes de tu p谩gina web mediante una newsletter o estrategia de correo, anim谩ndoles a suscribirse para recibir consejos, ofertas o alg煤n regalo especial (como un libro blanco, una gu铆a, etc.).

Una vez ya contamos con sus direcciones, es el momento de romper el hielo y de acercar a ese nuevo usuario a tu producto o servicio, para que pueda empezar a evaluar hasta que punto puede ser la respuesta a sus necesidades.

Cada vez que consigas un nuevo suscriptor, aseg煤rate de que les env铆as una serie de emails de bienvenida que incluya:

鉃 Una l铆nea de asunto atractiva.

鉃 Una bienvenida personalizada.

鉃 Una introducci贸n a tu producto, marca o servicio, y sus beneficios.

鉃 Testimonios o contenido generado por el usuario (UGC, por sus siglas en ingl茅s) que aporte credibilidad.

鉃 Una llamada a la acci贸n

鉃║na idea de lo que pueden esperarse en los pr贸ximos emails.

El email de bienvenida puede ser un mensaje puntual o puede ser una serie compuesta por varios, que se env铆an con un lapso de unos d铆as entre ellos. Por ejemplo, podr铆as enviar un email de bienvenida con la oferta o regalo que prometiste a tus usuarios a cambio de sus direcciones en un primer correo, para luego enviar un email tutorial que ense帽e a tus nuevos contactos las virtudes de tu producto y servicio.

Un tercer email podr铆a incluir testimonios y contenido generado por el usuario, animando a tus nuevos clientes a hablar de ti a sus amigos con un c贸digo de descuento especialmente dise帽ado para ello.


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Evaluaci贸n: conocimiento mutuo

Si tus usuarios siguen contigo despu茅s de un tiempo determinado, es el momento de enviarle emails para que mejoren sus conocimientos y su comprensi贸n en lo que a tu producto o servicio se refiere. Se pueden incluir, por ejemplo, estudios de caso, art铆culos de blog con consejos aplicables, gu铆as鈥

Cualquiera de estos recursos ser谩n 煤tiles para asegurarte de que, no solo tu cliente potencial se acuerda de ti, sino que tambi茅n est谩 form谩ndose poco a poco en tu oferta y los beneficios que puede aportarle tu empresa.

La frecuencia de los env铆os depender谩 de la naturaleza de tu lista de contactos, y a veces necesitar谩s hacer pruebas alternando los d铆as o las horas a las que env铆as tus emails, para asegurarte de que logras la mejor interacci贸n. Para unos, puede ser que lo mejor sea un par de emails por semana; para otros, igual la clave est谩 en una newsletter cada dos semanas.

Algo que no debemos olvidar es que, ya tenga o no intenci贸n de compra el usuario, el proceso de evaluaci贸n es constante. Cada email que reciben, cada l铆nea de asunto, cada pieza de contenido鈥 Todos y cada uno de los contactos que establezcas con tus clientes le dar谩n informaci贸n sobre ti, por lo que es esencial cuidar los detalles.

Durante esta fase, es especialmente importante trabajar en reforzar esa relaci贸n con el cliente. Los emails personalizados, cuidadosamente programados, son detalles cada vez m谩s apreciados por parte de los consumidores.

Las series de emails de bienvenida son el pistoletazo de salida en esta fase de evaluaci贸n y las newsletters son una herramienta muy eficaz, pero no son la 煤nicas. Es el caso de las campa帽as automatizadas como los emails de b煤squeda abandonada, que recuerdan a los usuarios b煤squedas que han dejado a medias y recomiendan productos en base a esta interacci贸n, son cada vez m谩s exitosas.

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驴C贸mo puedes asegurarte de que tus contactos no se cansan de ti durante esta fase tan importante?

Lo cierto es que la clave est谩 en el valor que aporta tu contenido. Una vez hayas mandado algunos emails, contar谩s con m谩s informaci贸n para segmentar tu lista en base a c贸mo interaccionan los usuarios con tus mensajes, c贸mo se relacionan con tu producto o sus propiedades de contacto.

Algunas empresas se concentran en crear puntos de contacto con sus usuarios cuando se dan de alta y durante el periodo de prueba, pero luego se olvidan de continuar con estos esfuerzos. Esto es un error puesto que, en muchos casos, los clientes potenciales necesitan tiempo para decidir si les merece la pena o no llevar a cabo la compra.

Un gran ejemplo es el de Shopify, que env铆a de forma regular emails en los que comparten la historia de diferentes p谩ginas web construidas en Shopify, herramientas para ayudarte con tus ventas en l铆nea o art铆culos 煤tiles de su centro de recursos, al que llaman la Business Encyclopedia. De este modo, se aseguran de que sus contactos no se olvidan de la marca y de que, si en alg煤n momento tuvieran la necesidad de vender productos online, la primera plataforma que les vendr谩 a la mente ser谩 la suya.

Pero a煤n con una estrategia de email basada en compartir informaci贸n 煤til, es com煤n notar rachas de menor interacci贸n en las que nuestros clientes potenciales dejan de hacer clic en los art铆culos que compartimos o, incluso, dejan de abrir nuestros correos.

En momentos como este, la clave est谩 en crear la necesidad de impulsar a esos clientes potenciales a convertirse en clientes reales. En estos casos, ofrecer soluciones para problemas reales puede ser la opci贸n ideal. Por ejemplo, en el siguiente email de Simply Measured, el remitente aporta ideas para sortear un problema real: c贸mo convencer a tu jefe de que te deje ir a esa conferencia a la que le tienes echado el ojo.

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Durante el periodo de evaluaci贸n, es esencial aportar valor y tener una idea clara de cu谩l ser谩 el camino que llevar谩 a nuestro contacto a la siguiente fase de nuestro embudo de ventas.

Conversi贸n: afianzamiento de la relaci贸n

Si aprecias un aumento en el n煤mero de clics en los enlaces de tus emails o una mayor interacci贸n en determinadas p谩ginas de tu web, sabr谩s que tus contactos est谩n a punto de dar el paso hacia la conversi贸n (siempre y cuando est茅s haciendo bien tus seguimientos).

Es el momento de enviarle emails que le den ese empujoncito que necesita. Ya sean descuentos exclusivos, emails de carro abandonado, recomendaciones basadas en b煤squedas recientes鈥 Las posibilidades son casi ilimitadas.

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Retenci贸n: prolongaci贸n de la relaci贸n

隆Fiesta! Tu cliente potencial se ha convertido al fin en un cliente real. Empieza la fase de retenci贸n, en la que el objetivo es que ese cliente permanezca fiel a nuestra marca y nos recomiende a amigos y conocidos.

El primer paso es un email de agradecimiento, que d茅 al cliente la oportunidad de compartir su opini贸n y evaluar tus servicios. A continuaci贸n, una vez ha pasado un tiempo, puedes animar a tus usuarios a compartir contenido generado por el usuario, como fotos o citas, que te ayudar谩n a alcanzar nuevos clientes.

La retenci贸n de los usuarios es una parte vital del email marketing, y tambi茅n del embudo de ventas de cualquier empresa. La compra no puede ser el final de la relaci贸n, puesto que es probable que tu cliente o alguien que le rodee necesite tu producto o servicio en un futuro.

Algunos ejemplos de campa帽as 煤tiles para esta fase son las series automatizadas de compras repetidas (para cuando sabes que ya va siendo hora de que tu cliente vuelva a adquirir tu producto), las que animan a los usuarios a compartir emails o c贸digos de descuentos con conocidos o las de upsell o cross-sell, que recomiendan al cliente productos premium o productos complementarios que pueden adquirir.

Adem谩s, en esta fase puedes segmentar a煤n mejor tus env铆os, para hacerle llegar a tus contactos campa帽as basadas, ya no solo en la interacci贸n y las propiedades de contacto, sino tambi茅n en su relaci贸n contigo, que se ajusten a sus compras pasadas.

En conclusi贸n

El email es una herramienta fiel a la hora de conducir a los clientes a trav茅s del embudo de ventas y permite reforzar la relaci贸n con los usuarios, independientemente de en qu茅 fase del ciclo de vida se encuentren.

Recursos y herramientas que permitan la automatizaci贸n, la segmentaci贸n y la personalizaci贸n nos permitir谩n destacar dentro de la bandeja de entrada de los contactos, para asegurarnos de que nuestros emails son 煤nicos e inolvidables.

驴Quieres saber m谩s sobre la automatizaci贸n de emails? Echa un vistazo a esta gu铆a.

Imagen de portada de “automatizaci贸n” de Shutterstock

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