Cuando creamos un negocio online, lo hacemos con la intención de vender nuestros productos y servicios para generarnos beneficio. Es muy importante atraer clientes potenciales para lograrlo; pero una vez atraídos es vital conseguir la conversión que es lo que nos traerá beneficios y para ello existe el funnel de ventas para e-commerce.
A continuación te explicaré cómo podemos realizar un funnel de ventas para nuestro e-commerce y, de esta forma, lograr que nuestro negocio funcione.
¿Qué es un embudo de ventas?
Comencemos por el principio, aclarar términos. Si no sabes qué es un embudo de ventas, poco podrás realizarlo y mucho menos entender los beneficios que te puede aportar, así que brevemente te lo explicaré.
Básicamente, podemos definir el embudo de ventas como un esquema del proceso de venta. Y, en el caso concreto del funnel de ventas para e-commerce, es el esquema de todo el proceso por el que debe pasar un cliente potencial en nuestro e-commerce para convertirse en cliente real.
Crear nuestro funnel de ventas para e-commerce nos proporcionará poder visualizar los pasos en los que captamos el cliente, y los momentos, en el proceso, en los que podemos perderle. De esta manera, podremos optimizar el proceso de venta, para evitar la pérdida de clientes.
En resumen, esto no es una estrategia, ni mucho menos, realmente, esto es un proceso de análisis que nos ayudará a investigar la forma de generar más clientes.
¿Cómo hacer un funnel de ventas para e-commerce?
Lo primero que debes tener en cuenta y que no debes olvidar en ningún momento, es que te tienes que enfocar en el cliente, él es el que nos trae la compra y los futuros beneficios, así que es indispensable conocerle bien y centrarnos en él.
En este proceso deberás investigar cómo es tu buyer persona, y centrarte en ese cliente ideal para tu negocio, sabiendo sus gustos e intereses, las necesidades que tiene y cómo cubrirlas.
Una vez conozcas a fondo a tu cliente potencial, podrás plantear estrategias para captar su atención e inducir a que realice la compra.
A esta técnica de análisis se le llama embudo, porque comenzaremos atrayendo a un número de personas, que durante el proceso de compra irán disminuyendo, ese porcentaje de personas que iremos midiendo en las etapas formará esa forma de embudo.
Por ello, una vez analizada la estrategia, deberemos ir optimizando la misma, para lograr que el número final de compradores vaya en aumento.
El proceso se divide en 4 etapas que te explicaré a continuación:
Etapa 1: Consciencia
El cliente potencial funciona de una forma sencilla, se le ha presentado una necesidad o problema y debe solucionarla, así de simple.
En este proceso el cliente es consciente de que tu ecommerce tiene la posible solución a su necesidad.
Esta primera etapa, es el primer contacto que tienes con tu potencial cliente, en este análisis, en esta parte, contabilizamos todas las personas que conocen de nuestro e-commerce como solución a su problema.
En esta etapa debes conseguir atraer al mayor número de personas, y puedes plantear diferentes estrategias para ello, puedes hacer uso de tus redes sociales, de publicidad de pago, de anuncios en la web, y en general, todo lo que esté en tu mano para aumentar la visibilidad de tu marca.
Ten en cuenta que debes atraer a aquellas personas que estén interesadas en tus productos o servicios, es decir, que tengan esa necesidad a cubrir.
Para lograr esto, deberás redirigir a estas personas hacia tu página web, para aumentar el tráfico del mismo y tienes dos formas de hacerlo (dentro de las estrategias que te hemos planteado):
- De manera orgánica: Esto se trata de hacer crecer tu posicionamiento mediante técnicas SEO, es decir, creando contenido interesante, atacando a keywords de calidad con búsquedas, etc.
Debemos tener en cuenta que este proceso para que funcione debemos esperar algunos meses. - Por pago: Aquí nos referimos a estrategias SEM, por las cuales, mediante pago, lograrás subir tu posicionamiento de manera casi inmediata, dándote una visibilidad mayor.
Etapa 2: Consideración
En este punto, has logrado conseguir ese tráfico con la técnica que hayas decidido o con la combinación de ambas (orgánico y de pago).
En este punto tienes personas interesadas en el producto o servicio que vendes y además reconocen tu marca, es decir reconocen la solución a su necesidad en tu e-commerce.
En este punto, los posibles clientes se están planteando ser un cliente real de tu ecommerce, aquí debes seguir actuando para lograr que tomen la decisión de convertirse en clientes finalmente.
En esta etapa del funnel de ventas de ecommerce, debes disipar cualquier duda que tenga el cliente sobre tu marca o producto o servicio. Por ejemplo, la forma de pago, los plazos de entrega, funcionamiento del producto, uso del servicio, etc.
Si has logrado que se suscriban a tu newsletter o están ojeando tu catálogo de productos,promociona contenido persuasivo para terminar de convencerlos.
Etapa 3: Decisión
Te habrás dado cuenta que el número de personas que hemos captado en la etapa 1, ahora en la 3 han disminuído, no te preocupes por eso, es normal, lo que debemos intentar es que la etapa final cada vez sea más amplía respecto a clientes.
En este punto, habrás logrado que el cliente haya realizado alguna acción, ya sea incluir un producto en la cesta, o dejar sus datos para que le informes más detalladamente de tu servicio.
Sólo tienes que darles el último empujón para que finalicen la compra y logres la ansiada venta, en este punto volvemos a usar los mensajes persuasivos en la propia web y los mails.
Etapa 4: Retención
En este punto ya habrás obtenido tu venta y habrás logrado convertir en cliente real al cliente potencial, pero aquí no acaban tus tareas.
Habrás podido comprobar que el proceso de conseguir una venta es complicado y genera mucho esfuerzo, pues tenemos una buena noticia, retener a un cliente es más sencillo que captar a uno de nuevas.
En este punto debes crear una buena estrategia de retención de clientes, ya que es 9 veces más sencillo que un cliente se vuelva un cliente fiel a conseguir un nuevo cliente como te comentábamos antes.
En este punto puedes mandarle ofertas exclusivas y personalizadas al cliente, de esta forma se sentirá parte de la marca y tendrá más ganas de volver a comprar. Por otro lado, puedes plantear un sistema de puntos de fidelización en el cual el cliente obtenga también un beneficio,como muestras gratis, descuentos y promociones.
Si quieres plantear las mejores estrategias para lograr captar clientes para tu e-commerce, en NeoAttack podemos ayudarte, somos expertos en marketing digital y sabremos cuáles son las estrategias que necesitas.No dudes en contactarnos para lograr tus objetivos.