Generar motivaciones de compra es la pesadilla de toda estrategia de marketing digital. Realizas acciones que consiguen atraer visitantes a tu web, se interesan por tus productos, se registran en el boletín, incluso añaden productos o servicios tuyos al carro de compra o llegan a la página de contacto y, de repente, desaparecen para no volver jamás.
Lo cierto, es que cuando preparamos nuestras estrategias de marketing online lo habitual es centrarse en generar notoriedad y generar confianza en el lead con la esperanza de que lleguen los visitantes y, con ellos, los pedidos.
Sin embargo, se suele pasar por alto que el objetivo final de nuestras acciones de marketing es conseguir la venta y, para conseguirlo, tenemos que acompañar al lead durante todo el proceso y ayudarle a superar una barrera esencial: superar la procrastinación en la compra.
¿Y qué es procrastinar?
Pues procrastinar quiere decir postergar, dejar para más tarde algo que podrías haber hecho antes, y es uno de los comportamientos más habituales con los que se tiene que lidiar para conseguir la acción de compra por parte de nuestro posible comprador.
Esto de procrastinar es algo que solemos hacer cuando la tarea que tenemos por delante no nos gusta, nos ofrece muchas dudas o, sencillamente, no nos apetece lo más mínimo, y los motivos concretos de esta procrastinación en la compra pueden ser muchos. De ahí que necesitemos generar motivaciones de compra para cerrar las ventas y que no se produzca esta procrastinación.
Algunos motivos por los que se genera procrastinación suelen ser:
- Dudas serias sobre cuál es la mejor alternativa
- Desconfianza hacia el vendedor
- La posibilidad de comprarlo más barato dentro de un tiempo
- No saber si se será capaz de usar o montar lo adquirido
- Esperar a final de año para aprovecharse de las acciones promocionales que puedan realizar las empresas que no han alcanzado sus cuotas de venta.
Así que entremos en harina y vamos a ver seis pautas que te ayudarán a superar esa procrastinación y generar motivaciones de compra suficientes para cerrar las ventas de un mayor número de visitantes.
Pautas que te ayudarán a generar motivaciones de compra
Facilita la primera compra
La primera pauta para generar motivos de compra es sencilla, facilita la primera compra. Si nunca te han comprado o contratado tienes que conseguir superar esa inercia en el comprador y para ello tienes que hacerle lo menos traumática posible esa primera compra.
Si es posible, motiva la compra ofreciendo una muestra gratis de tu producto o servicio u ofrece un pack de bienvenida a un precio simbólico, con ello consigues romper la resistencia inicial: “total, no me va a costar nada”.
Ejemplo de motivación de compra
Hay un programa de televisión en la que dos socios van recorriendo los Estados Unidos comprando antigüedades para su negocio y cuando encuentran un lugar con mucho contenido interesante buscan un buen producto, solicitan el precio y, si es razonable, lo compran sin discutir.
Para ellos lo más importante es romper el hielo y entrar en una dinámica en la que el propietario les venda más artículos e, incluso, poder sacarle un mejor precio.
Podrías decirme que esto no se aplica aquí, ya que ellos buscan proveedores, pero lo cierto es que incluso un proveedor te está haciendo una compra. Tú vendes dinero y ellos te pagan con producto.
«Un producto gratis, una muestra o un gran descuento en la primera compra son las mejores maneras de generar motivos de compra si el usuario no ha probado aún tu producto».
Ahora volvamos a nosotros. Si consigues que tu potencial cliente adquiera una versión de entrada por un precio ajustado o una versión freemium, y estos satisfacen su necesidad y expectativa, al menos en una parte interesante, tienes a una persona mucho más proclive a una siguiente compra o contratación o a pasarse a la versión “premium” de tu servicio.
Sabe que puede esperar alta calidad de ti, y aunque tu precio no sea el más barato es más fácil que siga contigo. Has creado una expectativa y una relación y eso crea confianza y deshace los motivos para retrasar una ulterior compra.
Asimismo, apoyar tu propuesta con la prueba social, el testimonio de otros clientes satisfechos con tu solución, facilitará, y mucho, esa toma de decisión hacia tu propuesta.
Elimina la letra pequeña
Otra forma de evitar los temores de tus posibles clientes y animarles a efectuar la compra consiste en eliminar todo aquello que les desconcierte, y nada mejor para desconcertar que la letra pequeña de los contratos.
Por ello, el segundo aspecto que debes considerar dentro de tu estrategia de marketing online para motivar la compra es eliminar toda la letra pequeña de tus contratos.
«Generar motivaciones de compra puede no servirnos de nada si mantenemos obstáculos como la letra pequeña. Elimínala para generar confianza y superar esa barrera».
Se claro y transparente con tus clientes
- Deja bien claro cuáles son los derechos que tendrá el cliente, así como sus obligaciones. Si se trata de un servicio explica detalladamente en qué va a consistir este y si se trata de un producto cuáles son las características exactas de los mismos.
- Explica también cuáles son las distintas fases que van a seguir la compra y el envío si lo hubiere, así como los costes de estos últimos, el proceso que habría que seguir en caso de devolución y sus posibles costes.
- Incluye también una lista con las preguntas frecuentes que te han hecho, o te podrían hacer, tus clientes y prepara respuestas sencillas donde expliques todo paso a paso. Para ayudarte en esto puedes pedir a amigos tuyos que consulten tu web, te hagan llegar sus dudas y verifiquen tus respuestas.
De esta forma le reduces al cliente la sensación de inseguridad y le “transfieres el control” al poder verificar fácilmente todo lo que va a recibir y al mostrarle lo que tiene que hacer si lo que recibe no es conforme a lo acordado.
Con ello, además, te vas a evitar un buen montón de llamadas, anulaciones y quejas.
Crea campañas especiales con fechas límite
Dentro de esta dinámica de incentivar la toma de decisión está la posibilidad de crear ofertas especiales. El problema con las ofertas es que si las tienes vigentes siempre entonces dejan de ser ofertas y se convierten en la propuesta “oficial” de tu solución.
Recuerdo una campaña que duró años, en la que todos los mes eran “el mes del diesel en Citrôen”. Funcionaba si el comprador no se había percatado hasta el momento de considerar la posible compra, pero si el proceso se alargaba un poco ya te dabas cuenta del tema y te lo tomabas con más calma de nuevo.
Para evitar esto es muy interesante sacar campañas realmente especiales, con una fecha de caducidad claramente visible y cumplirla a rajatabla. De esta forma estás apelando a su sentido de pérdida para animarle a tomar la decisión de la compra porque desconoce si habrá una segunda oportunidad.
¿Y las rebajas estacionales o por cambio de producto? Si tu sector está afectado por la estacionalidad de la demanda las puedes aprovechar también para motivar la primera compra o la toma de decisión, sin embargo este tipo campañas rutinarias están más pensadas para reducir stock (o salvar una temporada) al atraer a compradores más compulsivos (como en el caso del black friday) o centrados solo en el precio.
Persigue a tus clientes y leads (con discreción)
Es bastante corriente que alguien se interese por un producto o servicio tuyo y luego “si te he visto no me acuerdo”. ¿Qué hacer en estos casos? Pues ayudarles a recordar y, para esto, nada mejor que añadir el retargeting en tu estrategia de marketing online.
¿Y qué es eso del retargeting?
Pues el retargeting (o remarketing) consiste en instalar una cookie (por ejemplo de Adwords o de Facebook Ads) en el navegador de tu visitante para que el sistema publicitario correspondiente sepa cuál fue el producto o servicio consultado.
De esta forma, cuando ese mismo internauta visite webs que ofrezcan espacios publicitarios a esa red puedes hacerle llegar anuncios especialmente preparados para él.
Por eso, si hace poco has visitado la página de un hotel, de una empresa de software o una tienda de moda y de repente has visto banners suyos por todas las webs que visitabas no es que te hayas vuelto paranoico o paranoica, es que están utilizando el remarketing.
Retargeting como motivador de compras
La gran ventaja de este tipo de técnicas para el marketing online es que te permite ofrecer publicidad totalmente orientada hacia el tipo de solución que está buscando tu cliente. Aunque no sepas quién es sí que sabes lo que busca y le puedes esperar allí donde aparezca para ofrecerle una publicidad mucho más eficaz a la hora de la toma de decisión.
La desventaja es que si lo haces demasiado descarado puedes acabar quemando a tu posible comprador consiguiendo que huya de ti como de la peste y no se atreva a entrar más en tu web para evitar tu persecución. Por ello es interesante configurar tus anuncios para que se presenten no más de tres o cuatro veces al día.
Por cierto, si quieres evitar publicidad “comprometedora” de tu imagen, cuando visites según qué tipo de páginas es mejor que lo hagas en una ventana de navegación “privada” o “incógnita”. Así se borrarán las cookies al salir, no te perseguirán los anuncios y no tendrás que dar explicaciones incómodas (de nada).
Revisa los carros de compra abandonados y las suscripciones nuevas
Otra forma de “perseguir” a tu cliente es mediante el carrito de la compra o los boletines de suscripción.
Si se han registrado y han dejado la compra a medias es tan sencillo como repasar los carritos pendientes y enviar correos personalizados recordándole los beneficios de tu propuesta u ofreciendo, de forma aleatoria, alguna oferta especial. Esto aumentará mucho las posibilidades de finalizar la compra por parte del cliente.
¿Y los boletines de suscripción? Pues, si tu sistema te lo permite, lo ideal es que cada página de producto o landing page cuente con un formulario de suscripción que añada al lead a una lista distinta, de esta manera sabes qué estaba mirando tu visitante cuando decidió realizar la suscripción y, por lo tanto, tienes una pista sobre su interés y puedes personalizar mejor las campañas de email marketing.
«Genera motivaciones de compra ofreciendo descuentos a clientes con el carrito abandonado u ofreciéndoles algún otro incentivo».
Aprovecho el tema de las suscripciones para señalar lo importante que es tener tu base de datos actualizada y bien segmentada con dos ejemplos que me han sucedido a mí.
Ejemplo 1
En el primero de ellos una empresa de telefonía, aquella con la que tenía contratado mi servicio, me llamaba entre 2 y tres veces al mes para ofrecerme contratar exactamente el mismo servicio que ya tenía.
Vez tras vez les indicaba que ya disponía de esos servicios y ellos tomaban nota, pero a los pocos días me volvían a llamar.
Esto, más que generar motivaciones de compra para adquirir nuevos productos, puede acabar desesperando tu cliente y hacer que empiece a poner en duda tu capacidad para resolver sus problemas ya que, al parecer, no eres capaz de resolver los tuyos.
Asimismo, no tener tu base de datos bien actualizada te está haciendo trabajar en vano, dedicando esfuerzos a contactar con clientes para ofrecerles algo que ya tienen, en vez de contactar con nuevos o de ofrecerles versiones mejoradas de tus productos o servicios y de agradecerles su confianza.
Ejemplo 2
En el otro caso, a los pocos días de adquirir un software me llega un correo promocional para que adquiera el mismo software ¡Con un descuento del 40%! ¿Te imaginas la cara que se me quedó?
Ya hemos visto que volver a contactar con clientes que han dejado el proceso de compra a la mitad es una estrategia de marketing online muy adecuada para animar a tu cliente a tomar la decisión de compra, pero si ya ha comprado el producto, actualiza tu base de datos y evita volver a enviarle promociones especiales del mismo, al menos durante unos meses y salvo que el producto sea de compra habitual y se lo ofrezcas en su calidad de cliente actual.
Lo cierto es que descubrí que la estrategia de marketing digital de esa compañía incluía enviar siempre hasta dos ofertas especiales al cliente que se interesaba por un producto suyo. ¿Adivinas lo que he hecho desde entonces? Recuerda que la procrastinación también puede ser una estrategia de compra.
Resumiendo las motivaciones de compra
Ya hemos visto que retrasar la compra, y más con la que está cayendo, es una de las barreras más importantes que debemos derribar si queremos mejorar nuestra cuenta de resultados. Por eso, cuando diseñes tu plan de marketing online verifica que tus acciones acompañan a tu lead a lo largo de todo el proceso de compra, generando motivaciones y ayudándolo a seguir avanzando a través de él.
Piensa que el mejor KPI de tu estrategia de marketing digital no es el número de visitantes, de followers o de menciones, sino tu tasa de conversión.
Y tu, ¿te animas a contarnos tu secreto para vender? ¿Usas estos métodos para generar motivaciones de compra?