¿Cuáles son las mejores estrategias de lead nurturing?

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Todo aquel que trabaje en marketing sabe muy bien que el trabajo de ventas no termina con la creación de un contenido. Para vender hace falta algo más que un sitio con autoridad y relevancia en Internet. Por eso, en este post te vamos a contar las mejores estrategias de lead nurturing para que puedas ponerlas en práctica con éxito. 

Los consumidores de hoy día se han vuelto muy exigentes en el momento de comprar y con tantas opciones de productos o servicios en el mercado las marcas han tenido que comenzar a desarrollar estrategias que les permitan crear relaciones de valor con cada usuario a fin de aumentar las oportunidades de negocio y la fidelización de clientes.

Seguramente en más de una ocasión hayas entrado a un sitio y tan pronto como te registras recibes un e-mail dándote la bienvenida. Este es el principio de la estrategia que hoy conocemos como lead nurturing o nutrición de leads.

¿En qué consiste el inbound lead nurturing?

El lead nurturing es una técnica que busca crear un nexo y mantener una relación activa con los clientes potenciales desde que interactúan por primera vez con la empresa hasta que se sienten seguros y preparados para realizar una compra.

Nutrir leads es importante no solamente para aquellas empresas o marcas que aún están comenzando a darse a conocer sino también para aquellas con experiencia y posicionamiento en el mercado.

El objetivo de esta estrategia es mantener al cliente enganchado con contenidos de valor para que cuando esté preparado para comprar, se acuerde de la compañía con la que mantuvo contacto.

Para ser más consciente de ello, basta con ponernos en los zapatos del cliente por un momento y analizar: ¿Preferirías comprar en una empresa que te llena el correo electrónico de argumentos de venta o en una que te ofrezca contenidos de valor de forma periódica?

Ventajas de las estrategias de lead nurturing marketing

 ✅ Consigues enviar contenido segmentado y realmente útil a tu lector

De acuerdo a los datos que tienes de cada contacto, como su edad, género, dirección o intereses personales y profesionales, por ejemplo, es posible seleccionar contenidos personalizados que realmente lo van a enganchar.  

También puedes segmentar a tus leads de acuerdo con las acciones que han tomado en tu sitio. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, puedes enviar contenidos a tus clientes considerando su estilo, teniendo como base los artículos que ya han comprado.

Además, después de varios contactos con ellos, puedes conocer cuáles son los contenidos que más les atraen analizando cómo se comportan cuando te comunicas con ellos.

 ✅ Hay un objetivo claro: llevar a tu cliente potencial de un punto A a un punto B

Muchos entusiastas del marketing o emprendedores digitales tienden a frustrarse en el momento de desarrollar estrategias de Inbound marketing porque no logran visualizar claramente el objetivo que persiguen.

Con las estrategias de lead nurturing el objetivo está siempre muy claro: al final del flujo quieres que el lead realice una acción específica, que puede ser comprar un producto, registrarse en un evento, probar un servicio, etc.

Desde el día uno puedes comenzar a nutrir tus leads y dirigirlos a tu objetivo al mismo tiempo que mides los avances y resultados que va teniendo cada estrategia.

 ✅ Aumentas tu autoridad y mejoras la relación con tus leads

Seamos realistas, a las personas les gusta comprar o hacer negocios con empresas que conocen y en las que confían.

Por eso, otra de las ventajas de las estrategias de lead nurturing es que te ayudan a aumentar tu autoridad, lograr que te conozcan y mejorar la relación con tus leads gracias a contenidos orientados a fomentar las relaciones, crear confianza y suscitar el interés en tus productos o servicios.

 ✅ Puedes automatizar todo el proceso

¿Creías que para implementar estrategias de lead nurturing tenías que redactar un e-mail e interactuar manualmente con cada persona que entre a tu página? Tenemos buenas noticias.

Actualmente es posible contar con herramientas con las que puedes automatizar todo el proceso de nutrición de leads.

Lo mejor de todo es que una vez que configures correctamente tu estrategia de nutrición de leads en la herramienta que decidas utilizar, la estrategia será ejecutada para que, mes a mes, tu negocio crezca.

¿Alguna otra excusa para no nutrir leads?

 ✅ No necesitas gastar mucho dinero para hacerlo

Existen muchos mitos con respecto a las estrategias de lead nurturing y uno de ellos es que es una estrategia costosa que solo las grandes empresas pueden darse el lujo de desarrollar. Nutrir leads no tiene por qué ser costoso.

Tú mismo puedes desarrollar estrategias de lead nurturing exitosas sin necesidad de contratar a terceros ni quedar en bancarrota.

Evidentemente puede que tengas que invertir en una buena herramienta de automatización de marketing, sobre todo si manejas una base de datos extensa, pero los precios de estos sistemas son relativamente bajos cuando los comparamos con todos los beneficios que puede traer la alimentación o nutrición de los leads para tu negocio.

 ✅ Puedes medir los resultados de manera fácil

¡Así es! A lo largo del proceso de lead nurturing puedes utilizar métricas que arrojen datos útiles con los que es posible saber si estás teniendo buenos resultados o no.

Estrategias para hacer lead nurturing con eficiencia

estrategias de lead nurturing

¡Lo prometido es deuda! Ahora que conoces los beneficios de las estrategias de lead nurturing o nutrición de leads, te enseñaremos algunas claves para nutrir leads con eficiencia.

 ▷ Define los pasos que tu potencial cliente debe seguir

Tal como mencionamos anteriormente, la nutrición de leads es una estrategia que busca básicamente interactuar con el usuario durante todo su ciclo de compra.

Pero, ¿cómo hacer lead nurturing si no sabemos cuál es el recorrido del cliente desde que conoce la empresa hasta que finalmente hace la compra?

Para nutrir leads con eficiencia es necesario conocer el detalle del proceso de compra de tu cliente ideal. Un ciclo de compra estándar por lo general está compuesto por las siguientes etapas:

  • Conformidad: el cliente no percibe ninguna necesidad y está conforme con su situación actual.
  • Necesidad: el cliente es consciente de que tiene una necesidad y no está conforme con su situación.
  • Evaluación: el cliente comienza a evaluar nuevas opciones de compra.
  • Decisión: el cliente compara entre las alternativas y toma una decisión final.

En base al ciclo estándar puedes crear tu flujo de nutrición, incluyendo cada una de las etapas que tu lead seguirá hasta llegar a la acción final que deseas.

▷ Crea los contenidos para cada una de las etapas del ciclo

Ahora que conoces todas las etapas del ciclo de compra de tus clientes es el momento de pensar y crear contenido específico para cada una de ellas.

Debes tomarte el tiempo necesario para crear todos los e-mails, blog posts y materiales de valor que utilizarás para alimentar a tus usuarios mientras toman la decisión de compra.

Es importante que al momento de redactar tomes en cuenta en qué etapa está para elegir el formato y temáticas más adecuadas. A continuación, te mostramos algunas ideas de qué tipo de contenido y formatos puedes ofrecer en tus correos:

  • Artículos y publicaciones en un blog
  • Vídeos
  • Webinars
  • Infografías
  • Experimentaciones o demostraciones gratuitas
  • Estudios de caso
  • Diagnósticos gratuitos.

Asegúrate de que todos estos materiales y contenidos sean de calidad, recuerda que esta es tu oportunidad para demostrar tu autoridad en el sector y “encantar” a tus leads.

Para lograrlo, te recomendamos utilizar un lenguaje ligero y cercano, crear títulos atractivos y sobre todo abarcar temas relevantes y verdaderamente útiles para quien los va a recibir.

▷ Incluye siempre CTAs claros

Otra de las técnicas para hacer estrategias de lead nurturing con eficiencia que no puede faltar en tu estrategia es incluir un Call to Action (CTA) o llamada a la acción en todos los mensajes o contenidos entregados al usuario. Tu CTA debe ser claro y accionable.

En otras palabras, el llamado a la acción debe informar al lead con claridad qué es lo que esperas de él y qué beneficio obtendrá si lo efectúa.

▷ Utiliza técnicas de copywriting

¿Estás preparado para crear contenidos que vendan? La base de cualquier estrategia de nutrición de leads es un buen contenido y por eso se hace necesario redactar de una forma que sea realmente atractiva y cautivadora para el lector.

El copywriting es una técnica de redacción que trabaja con una fuerte búsqueda de las necesidades de los compradores y con análisis de rendimiento en diversos detalles de los textos.

Esta técnica se enfoca en resultados a corto plazo y puede ayudarte a tener respuestas inmediatas por parte de los leads. ¡Justamente lo que queremos lograr!

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▷ Define bien tus objetivos y métricas

¿Estás buscando aumentar tus ventas? ¿Recuperar clientes? ¿Fidelizarlos? ¿Educar leads?

Siempre que vayas a comenzar una estrategia de nutrición de leads debes tener muy claro el objetivo que persigues. ¡Los objetivos serán una especie de mapa que te ayudará a llegar a la meta!

También debes definir las métricas que utilizarás para medir el desempeño de la estrategia de nutrición. Medir los resultados obtenidos es lo que te ayudará a corregir o mejorar los esfuerzos de nutrición de leads.

▷ Elige una buena herramienta de automatización

Cuando un negocio comienza a crecer llega un momento en el que resulta imposible gestionar manualmente todas las comunicaciones con clientes potenciales y actuales.

Es cierto que siempre está la posibilidad de contratar a un equipo de profesionales capacitados en marketing digital y lead nurturing para hacer todo este trabajo, pero es casi imposible gestionar todo de forma manual.

Por eso, se hace necesario elegir una buena herramienta de automatización de marketing que te ayude a optimizar el flujo comercial de marketing y ventas y desarrollar todas las estrategias de lead nurturing de forma automática.

Algunas opciones de herramientas de automatización son: Hubspot, InfusionSoft, Act-on, Marketo, Salesforce y Pardot.

▷ Siempre segmenta a tu público

Lo primero de todo es segmentar tu base de datos de leads de acuerdo con los intereses de cada uno.

También puedes segmentar de acuerdo a otros criterios que sean de interés para tu empresa, como características demográficas o psicográficas relevantes como edad, ubicación, sexo, etc.

▷ Envía el contenido más personalizado posible

Podríamos decir que la esencia de la nutrición de leads es la personalización del contenido.

Cada blog post, ebook, vídeo y correo electrónico enviado al lead debe ir en concordancia con la etapa en la que este se encuentre y las necesidades del mismo.

Supongamos que te dedicas a vender e-books sobre recetas y alimentación en general y un cliente demuestra interés en la alimentación vegana. ¿Crees que sería conveniente enviarle un e-mail con vídeos de recetas de carnes o mariscos?

▷ Combina el lead scoring y el lead nurturing

Todo proceso de una estrategia de lead nurturing viene acompañado de un lead scoring, también conocido como puntuación de leads.

Consiste básicamente en puntuar tus leads a partir de criterios que determines. De este modo, podrás aplicar con más eficacia las estrategias o técnicas de nutrición que vayas a desarrollar.

Algunos factores para realizar un buen lead scoring que debes tomar en cuenta son:

  • El grado de afinidad entre el lead y tu Buyer persona.
  • El nivel de conocimiento del lead sobre tu empresa.
  • El momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead.

▷ Realiza todas las pruebas que sean necesarias

No existen fórmulas mágicas cuando se trata de nutrir leads.

Si sigues todos los consejos que te hemos dado anteriormente, las probabilidades de que desarrolles una campaña de nutrición de leads eficiente son bastante altas.

Sin embargo, en el mundo del marketing es recomendable desconfiar hasta de ti mismo y hacer pruebas de absolutamente todo lo que vayas a enviar a tus leads, incluso si utilizas una herramienta de automatización de marketing con la que la posibilidad de error es casi inexistente.

Pon a prueba tus contenidos, títulos, copys, diseños, CTA, remitentes, horarios y todo aquello que pueda influir en tu proceso de nutrición de leads.

▷ Mide tus resultados

Al igual que en cualquier estrategia de marketing digital, la medición es fundamental para poder evaluar si estamos teniendo el éxito que buscábamos o tenemos que modificar la estrategia.

Supervisar el rendimiento de tus contenidos es importante para asegurar que funciona con tu audiencia y demostrar que el tiempo invertido en la nutrición de leads es realmente productivo para la empresa.

Algunas métricas que pueden ser bastante útiles en el momento de medir tu estrategia de nutrición son:

  • Tasa de clics
  • Tasa de conversión
  • Tasa de cancelación

Mirar constantemente los resultados de estas métricas te ayudará a identificar oportunidades de mejora y así, poco a poco, desarrollar estrategias de lead nurturing mucho más eficientes.

¿Empezamos? Si te has quedado con ganas de comenzar, el próximo paso es entender mejor cómo funcionan los flujos de nutrición de leads.

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