5 técnicas y estrategias de upselling para tu empresa

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Plantilla sobre estrategias de upselling

¿Alguna vez has entrado a un local o página web con idea de comprar un producto rebajado, y has acabado consumiendo mucho más? Bienvenido a las estrategias de upselling, la nueva tendencia en el mundo del marketing que los ecommerce y negocios han adoptado para aumentar sus beneficios.

Con el paso del tiempo se ha comprobado que, respecto a la fidelización de clientes, existen una serie de técnicas que pasan por la segmentación y estudio del público en profundidad, lo que conlleva también ofrecerles el producto o servicio perfecto para ellos; o, por lo menos, que crean que lo es.

¿A qué nos referimos? Pues bien, la empresa siempre va a buscar el mayor beneficio para ella, por lo que no es de extrañar que se desarrollen técnicas de upselling, en las cuales se le ofrece al usuario un producto que busca, pero con mayor valor.

Si aún no sabes en qué consiste esta idea, en Neoattack te damos todas las claves esenciales para entenderla, y los ejemplos de upselling más frecuentes en el mercado. ¡No te quedes sin descubrir lo último en estrategia de marcas!

¿Qué es una estrategia de upselling?

Las estrategias de upselling son el conjunto de técnicas especializadas de una empresa, por las cuales esta hace que sus usuarios o clientes terminen haciéndose con un producto que ya tenían pensado comprar, pero a mejores condiciones y de mayor valor, lo que supone el incremento del beneficio.

Existen una gran variedad de ejemplos de upselling en el mercado, pero todos cuentan con la misma base: el consumidor nunca puede arrepentirse de lo que ha comprado, ya que lo tenía previsto con anterioridad. Esto es importante para fidelizar al mismo, y evitar que acabe devolviendo el artículo.

Además, no solo conlleva un conocimiento profundo de los clientes potenciales, sino también del catálogo de mercancía o servicios que ponemos a su disposición, y cuándo es el momento adecuado para ofrecerlos. De esto hablaremos a continuación.

Estrategias de upselling

¿Cuándo llevar a cabo las técnicas de upselling?

Como ya hemos mencionado, las estrategias de upselling deben ser llevadas a cabo en una situación muy específica, y se trata del momento en que el cliente ha llegado a la fase final del famoso “embudo de ventas”, y ha decidido comprar uno de tus productos.

>  ¿En qué consiste la negociación con clientes?

En ese momento, cuando ingrese a la página web o entre a la tienda, es cuando debes darle al botón de “acción”, e intentar convencerle a través del personal de que una segunda opción (a veces, más cara) es mejor para él. Esta también va acompañada de un valor más alto.

Si, por ejemplo, tienes una tienda de enseres del hogar, y tu estudio de usuarios te muestra que en invierno va a haber un aumento en la compra de mantas, guantes o gorros, puedes preparar una promoción de cada una de ellas para atraer a los consumidores, y luego hablarle de un pack promocional con todos juntos.

Ejemplos de upselling para aumentar la rentabilidad de tu negocio

Para conocer bien en qué consisten las estrategias de upselling, lo mejor es observar y analizar las diferentes técnicas que las marcas han desarrollado, y no solo adoptarlas, sino inspirarnos en ellas para innovar en el sector. A continuación, enumeramos algunas de las más importantes.

1.     Ofertas en algunos productos

La finalidad de promocionar ciertos artículos de una marca no es siempre venderlos, sino atraer a los consumidores al local o ecommerce para, una vez dentro, descubrir que existen otros de mayor calidad y con unas ventajas específicas que podrían ser beneficiosas para ellos.

Técnicas y estrategias de upselling

Por ejemplo, imagina que estás buscando un nuevo teléfono móvil personal, y que la empresa pone en oferta, a un precio reducido, uno de una marca reconocida que te gusta. Una vez vas a comprarlo, el personal te enseña ese modelo de mayor categoría.

¡Pues ya estaría “todo el pescado vendido”! Tanto el cliente como la empresa salen ganando con esta estrategia de upselling, y el primero se irá a casa pensando que ha conseguido una ganga.

2.     Valor añadido por el mismo rango de precios

Este punto está directamente relacionado con el anterior, y es que una vez has decidido hacerte con un producto de una marca, esta podrá ofrecerte otro tipo de opciones (siempre con un valor adicional tanto en funciones como en calidad), a un rango de precios parecido.

La diferencia respecto al otro punto es que no se hace ningún tipo de promoción, sino que se pone a su disposición un servicio extra a lo que estaba buscando al principio. Es decir, en vez de reducir el precio de otro móvil para que vean en él una oferta única, muestra las ventajas que puede ofrecerte a un presupuesto parecido.

 

Otro caso relacionado con la tecnología estaría en la necesidad de un cliente de comprar un ordenador; si se le ofrece un servicio agregado, en el que por un poco más de dinero nos instalan el sistema operativo y el paquete Office, la mayoría no podrá resistirse a pagarlo.

>  ¿Cuál es la mejor manera de retener a un cliente?

3.     Servicios premium

Probablemente, la mayor parte de los clientes de una empresa (o, por lo menos, los más fieles a sus productos y servicios) no puedan resistir la oportunidad de alcanzar grandes ventajas por un precio adecuado. En este sentido, las marcas crean ciertas prestaciones únicas para atraer a los usuarios a una zona exclusiva.

Esta estrategia de upselling podemos observarla, sobre todo, en la página web de Amazon, que permite a los consumidores acceder a beneficios únicos, como el envío en 24 horas a tu domicilio. Se hizo tan famosa esta asistencia, que a día de hoy cuenta con más de 100 millones de suscriptores.

4.     Aprovecha el conocimiento de tu cliente

Como ya hemos mencionado en otros puntos, la segmentación de los clientes para lograr un mayor conocimiento del target de la marca es fundamental si queremos desarrollar estrategias de upselling u otro tipo de marketing.

En este caso, si volvemos al ejemplo de upselling de los móviles, la técnica recaerá en el modelo que ofreces al usuario; es decir, si sabes que este es aficionado a las series y películas, podrías brindarle uno con una gran calidad de imagen al que no se pueda resistir.

Todo se basa en el conocimiento de las preferencias y necesidades de estos, y, por ende, de lo que será mejor para ellos a nivel funcional.

5.     Incentivos para compradores

Por último, queremos mencionar esta técnica de upselling que se ha dado cada vez más en el mercado, y es la propuesta de ciertas recompensas a los consumidores cuando estos han comprado un producto en nuestro negocio.

Técnicas de upselling

Una vez se ha realizado el proceso de venta, no podemos descuidar al cliente; debemos permanecer siempre como una opción de calidad y rentable a sus necesidades. Para ello, podemos seguir enviándole al correo promociones y ofertas, o productos que se asemejen a lo que busca.

¿En qué se diferencian las estrategias de upselling de las de cross-selling?

Las estrategias de upselling y las de cross-selling son completamente distintas, aunque se basan en el mismo principio de ofrecer al cliente un producto extra que va a aumentar la rentabilidad o productividad de la empresa.

En el caso, por ejemplo, de la compra de un móvil, la técnica de upselling consistiría en ofrecerle un modelo mejor con las máximas prestaciones a un precio más caro, pero del mismo rango; en cambio, en el cross-selling, el negocio pondría a su disposición accesorios como fundas o cargadores.

¿Has comprendido ya los ejemplos del upselling para tu negocio? Puedes seguir investigando a través denuestro blog, diversas formas de marketing para hacer de tu marca una empresa única en el sector. ¡Adopta técnicas y estrategias que no habías probado, y verás el resultado!

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