Cómo crear y mantener un embudo de ventas B2B optimizado

Cómo crear y mantener un embudo de ventas B2B optimizado

Si te estás preguntando qué es un funnel de ventas B2B y en qué va a beneficiar a tu negocio, has llegado al lugar adecuado. 

¿Alguna vez te has planteado por qué tienes tráfico en tu web pero pocas conversiones? ¿Sientes que hablas a la nada y que no obtienes resultados cuando realizas newsletters? ¿Estás perdiendo la atención de tus leads? Todos estos problemas tienen solución.

Ya hemos hablado otras veces acerca de los funnels de venta. En otros post te hemos comentado:

A continuación vamos a ofrecerte todas las claves de los embudos de ventas para que traces una estrategia eficaz y que de verdad te sirva para cumplir tus objetivos.

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas, o embudo de ventas en español, es básicamente el recorrido que hace el público objetivo de la empresa desde que conoce la existencia de la misma hasta que se convierte en un cliente, es decir, el momento en el que se produce una conversión. 

En el túnel se diferencian distintas etapas, que son por las que pasa el potencial consumidor y en las que tenemos que disponer de un plan para asegurarnos de que sigue su camino y de que llega al final, realizando las acciones que esperamos de él. 

Al principio de toda venta siempre hay un elevado número de clientes potenciales pero, a medida que van pasando las fases, nos quedamos con uno más reducido, compuesto por aquellos que de verdad están interesados.

No obstante, si la cantidad de clientes que perdemos en cada una de esos puntos del proceso es demasiado alto, es que no lo estamos haciendo bien. La finalidad es lograr la mayor cifra de conversiones.

De nada sirve haber invertido en una web excelente para nuestro bufete de abogados si a la hora de la verdad eligen otra marca en lugar de la nuestra, por ejemplo. 

Etapas de un funnel de ventas B2B

El camino por el que pasa tu público no es lineal, sino que tiene senderos muy diferentes que hay que prever a la hora de elaborar un plan, de modo que nos adelantemos a sus decisiones.

En este sentido, tendremos tres oportunidades para captar a los leads: 

Fase TOFU

Pretende atraer leads y conseguir que un amplio sector se interese por tu marca, siempre que encajen en nuestro perfil de buyer persona. En este punto del funnel de ventas B2B, el objetivo es mostrar al cliente que tiene un problema y que tú tienes la solución al mismo. 

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Debes ser cercano y empático, puesto que será tu primera toma de contacto. Para ello, lo mejor es que utilices herramientas que no vendan tu producto directa y descaradamente, sino que les des información e ideas prácticas

Por ejemplo, puedes crear un podcast, publicar contenido interesante en tu blog, utilizar las redes sociales para expandir tu conocimiento sobre el tema en cuestión, aportar material gratuito al usuario a cambio de datos, etc. 

Si posees una tienda online, quizás sea el momento de abrir un blog en el que subas artículos sobre algunos de los productos de moda y cuáles son sus beneficios. 

Como ves, es una manera más orgánica de llegar, aunque también puedes utilizar publicidad pagada en Social Media, que no es tan agresiva.

Fase MOFU

Aquí, tu público ya es consciente de que ha de buscar cómo satisfacer sus necesidades, por lo que hay que incentivarlo para que dé el paso y actúe en la dirección que queremos, o sea, hacia nosotros.

El usuario te conoce y te ha dado su información, pero está entre tus productos o servicios y los de tu competencia. Es el momento de hacerle ver que tú eres su mejor opción.

En este caso, debes emplear todos los conocimientos que tienes acerca de tu buyer persona para llamar su atención. Las palabras clave que utilizan, qué tipos de correos electrónicos les interesan más… 

Una buena idea en esta etapa del funnel de ventas B2B es crear una campaña de email marketing. A partir de los mensajes que mandes puedes contar tu historia y hacer que los clientes potenciales se identifiquen con ella. 

Fase BOFU

Esta se corresponde con la parte inferior del embudo de ventas y es en la que tenemos que aprovechar para cerrar la venta y transformar los leads en clientes.

Una vez llegados hasta aquí, la persona ya sabe quién eres, cuáles son sus necesidades y qué ofreces. Lo único que le queda es dar el salto. Por eso tenemos que ser nosotros quien le demos el empujón que le va a ayudar a tomar la decisión final.

¿Qué acciones podríamos llevar a cabo para convencerle? Desde ofrecer descuentos, hasta asesoramiento o enviarle una demostración gratuita del producto.

Consejos para que el funnel de ventas B2B esté optimizado

Hay una serie de pasos que son fundamentales si quieres que el funnel de ventas B2B funcione y maximizar las conversiones.

Conoce bien tu público objetivo y tu valor

Antes de ponerte manos a la obra con el funnel de ventas B2B, debes tener claro a quién te estás dirigiendo y cuáles son tus ventajas frente a tus principales competidores, pues estas serán clave para que finalmente te elijan a ti.

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Ten en cuenta datos demográficos, aficiones, gustos y estilo de vida, e investiga en profundidad cuáles son las necesidades, de modo que seas capaz de demostrar que tus productos encajan a la perfección.

Así pues, es recomendable que recopiles toda la información posible acerca de cómo los usuarios interactúan con tu sitio web para identificar las oportunidades.

No descuides tus Landing Pages

Las landings, es decir, las páginas con las que vas a convertir a tu público, deben estar especialmente cuidadas. Redirecciones que funcionen, formularios para rellenar… 

Asegúrate de que todo está en orden y de que son atractivas y funcionales, porque si no, habrás perdido tu oportunidad.

Connect Call y Explore Call

Aunque por los nombres pueda parecer muy complicado, la realidad es que se trata de dos tipos de llamadas de atención que tienen funciones diferentes.

Por un lado, la Connect Call o llamada de conexión es la que realizas una vez que has encontrado a tu target concreto. Antes de hacerla debes tener en tus manos todos los datos, de modo que puedas conseguir que el potencial cliente se sienta identificado con lo que le cuentas.

Por otro lado, la Explore Call o llamada en profundidad, es la que se hace una vez que hemos hecho la anterior y que nos hemos asegurado de que es el perfil que queremos. Es donde el usuario debe darse cuenta de que tú puedes ser lo que está buscando. 

Aquí debes indagar más en la situación de la empresa: presupuesto, qué persona toma las decisiones, cuál es su necesidad, sus objetivos, planes y retos, etc.

Última llamada: Goal Setting

La llamada de fijación se enmarca dentro de la fase inferior del embudo, la que hemos denominado fase BOFU. Es en la que la persona decide adquirir tu producto o servicio, por lo que es clave. 

Esta última toma de contacto antes de que se convierta en cliente tiene como propósito profundizar en los objetivos que quiere conseguir el cliente y demostrarle que tenemos las tácticas y métodos adecuados para alcanzarlos.

El análisis, que nunca falte

Todo los consejos que te hemos dado para el funnel de ventas B2B están muy bien, pero quizás el más importante es el de realizar un constante seguimiento de los datos y métricas. Solo así podemos saber que estamos bien encaminados y corregir aquello que no nos guste.

Dentro de este análisis, se puede tener en cuenta la tasa de conversión que se está consiguiendo o cómo de productivo es el trabajador que se dedica al área de ventas.

Si tienes dudas o quieres tener tu propio embudo de ventas realizado por profesionales, no dudes en contactar con NeoAttack.