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Generación de leads: Todo lo que debes saber

A día de hoy, en el ámbito del marketing online, la generación de leads para las empresas es de suma importancia, ya que de ellos dependerá conseguir el objetivo final de cualquiera de ellas: aumentar las ventas. Muchas veces nos hemos podido preguntar: ¿Si una empresa me ofrece sus conocimientos, grandes ofertas o contenido de calidad sin coste alguno, que es lo que está ganando a cambio? La respuesta es fácil, nuestros datos.

Con la generación de leads se consiguen ampliar las posibilidades de venta, aumentando el número de futuros clientes a los que captar, quedando todos ellos recogidos en una base de datos a la que poder “sacar partido”. Además, con una generación de leads optimizada a través de una buena estrategia de contenidos, se puede conseguir que el proceso de venta sea menos costoso, al dirigirnos a contactos que ya conocen nuestra marca y que “confían” en nosotros.

Antes de comenzar a profundizar en el tema, tenemos que tener claro qué es un lead en marketing. El término lead es un concepto anglosajón que hace referencia al registro de datos de contacto de personas que están interesadas en nuestra marca o en contenido relacionado con la misma. Pero, ¿cómo comenzamos a poner en práctica una estrategia de generación de leads?

Captación de leads: ¿Qué necesito para comenzar a captar futuros clientes?

A veces tenemos la sensación de que el proceso de generación de leads es muy costoso, tanto en tiempo como en dinero, pero no es así. Para conseguir leads se requiere dedicar esfuerzos en el análisis del cliente, así como de la estrategia previa, pero teniendo claros y listos estos cinco pasos básicos vamos a conseguir poner en marcha una buena estrategia de generación de leads sin demasiados recursos ni una gran inversión:

Crear contenido de calidad

En primer lugar, necesitamos tener creado contenido de calidad que pueda interesar al usuario: ebooks, manuales, guías, casos de éxito, whitepapers u ofertas y promociones que se adecúen a lo que el usuario espera recibir de nosotros.

Un contenido llamativo o una oferta interesante hará que los usuarios decidan darnos sus datos a cambio de conseguirlos. Estos contenidos no deben ser puramente comerciales ni mostrar únicamente las bondades de la empresa, sino realmente ser contenidos que puedan aportar valor a nuestro público objetivo. En este caso, el inbound marketing va a ser nuestro mejor aliado.

Establece unos correctos call to action

Tenemos que conseguir establecer llamadas a la acción (CTA) que animen al usuario a dejarnos sus datos dejándole claro que va a conseguir algo “bueno” a cambio.

Cuenta con páginas de aterrizaje

Otro de los pasos importantes, es crear landings pages o páginas de aterrizaje específicas que muestren el contenido u oferta de manera llamativa y que se centren en un único objetivo (descárgate este ebook, consigue esta oferta o solicita información…).

Facilita un formulario de contacto

Y sin duda, lo más indispensable para la generación de leads en el mundo online es tener habilitado un formulario en el que los usuarios puedan dejar su contacto y que este quede registrado en una base de datos creada específicamente para ese fin.

En este formulario el único dato que es imprescindible es la dirección de correo electrónico, así como incluir la aceptación de la política de privacidad de la empresa para que sea legalmente posible el seguimiento y la comunicación con dicho contacto a partir de ese momento.

Sé siempre agradecido

Por último, necesitaríamos una “thank you page” o página de agradecimiento a la que llevar al lead una vez haya completado y aceptado el formulario. Desde esta página se le ofrece, por ejemplo, el contenido que ha aceptado descargar o el código de la oferta que está interesado en utilizar, además de agradecerle su interés por dicho contenido u oferta.

Generación de leads: ¿cantidad o calidad?

En respuesta a esta pregunta, podemos decir que para la generación de leads son indispensables las dos, ya que una se complementa con la otra. De nada nos sirve tener una cantidad altísima de datos de usuarios si la mayoría de los mismos no son contactos de calidad, es decir, no son contactos interesados (aunque sea en un futuro) en nuestro productos o servicios, y por tanto, difícilmente terminarán comprándonos (que recordamos es nuestro objetivo final).

Al igual que sería complicado conseguir un número considerable de futuros compradores si la base de datos es muy reducida. Tener un lead no significa tener una venta asegurada, por ello una buena generación de leads lo será tanto en calidad como en cantidad: cuantos más leads tengamos y cuanto mayor sea la calidad de los mismos, mayores probabilidades de aumentar las ventas tendremos.

Ciclo de vida de un lead: ¿cómo conseguir clientes?

Podemos conseguir leads a través de las diferentes acciones que vayamos planeando, pero no todos estos leads estarán igual de “preparados” para terminar adquiriendo nuestro producto o servicio. El proceso de generación de leads, en el que un desconocido termina convirtiéndose en un cliente dispuesto a comprar, como norma general, tiene que atravesar las siguientes fases:

Fase de atracción

En esta primera fase, como su propio nombre indica,  tenemos que atraer al usuario a nuestra marca, conseguir dadnos a conocer. Para ello, es indispensable tener un buen posicionamiento en Google gracias a la creación de contenido interesante e informativo (por ejemplo a través de un blog) que invite al usuario a entrar en nuestro sitio web a informarse o entretenerse con dicho contenido.

Fase de conversión

Cuando ya hemos conseguido captar la atención del usuario, y le tenemos al comienzo de nuestro funnel de conversión, dentro de nuestra web o blog, es el momento de dar un paso más y ofrecerle información útil y más elaborada (en ningún momento de carácter comercial).

En este punto podemos ofrecerle la suscripción a nuestro blog o newsletter, la posibilidad de descargarse un ebook, una infografía o un whitepaper, entre otros. Una vez acepten descargarse este contenido, a través del formulario, tendremos recogido su contacto en la base de datos correspondiente.

Fase de educación

En este momento, y con los datos de contacto en nuestra mano, podemos comenzar a mostrar al lead (que ya se encontraría en la mitad del funnel) más contenido relacionado con nuestra marca a través de la automatización de emails, comenzando un proceso de lead nurturing.

En este momento, los contenidos pueden comenzar a ser un poco más comerciales, en los que ir mostrando puntos fuertes de la empresa a través de casos de éxito, estudios de mercado, vídeos demostrativos, manuales de preguntas frecuentes…para llevar al lead a la última fase.

Fase de cierre y fidelización de clientes

Como último paso, si el lead ha ido abriendo nuestros emails y descargándose los distintos contenidos, tenemos muchas probabilidades de que este lead termine convirtiéndose en un cliente, ya que habría llegado al final del embudo de conversión.

Este es el momento idóneo para ofrecerle promociones o descuentos especiales, una auditorías gratuita de nuestro servicio…para así conseguir nuestro objetivo final, cerrar con él una venta.

Además, tras este proceso en el que el lead ha estado recibiendo información sobre nosotros durante un tiempo más o menos prolongado, habremos conseguido generar en él una confianza hacia la marca que puede ayudar a su fidelización con la misma.

Consejos para incrementar tu generación de leads

Para terminar, vamos a repasar algunos pequeños trucos que nos pueden ayudar a la generación de leads haciendo crecer nuestras bases de datos. Algunos de ellos son los siguientes:

¿Tienes un blog? ¡Aprovéchalo!

Además de ayudarte al posicionamiento web, puedes aprovechar el blog para incluir un pequeño formulario en tus post indicando a tu lector que puede suscribirse a tu contenido. Si él está interesado en lo que escribes puedes conseguir que ese lead pase a formar parte del funnel y, como hemos visto, ir pasando fases hasta convertirse en comprador de tu producto o servicio final. Aunque recuerda que para ello es necesario un buen proceso de lead nurturing.

Automatiza tus mails

Muchos programas, destinados a optimizar la generación de leads, ofrecen la posibilidad de crear un flujo de información automatizado que irá enviando, en los plazos que tú establezcas, diferentes emails a los contactos que tengas recogidos en tu base de datos. El proceso de ponerlo en marcha requiere su esfuerzo, pero una vez establecido, ¡ahorrarás un montón de tiempo!

Pónselo fácil al usuario

Si para la generación de leads con el correo electrónico ya tenemos el dato de contacto imprescindible, ¿por qué hacer formularios eternos que hagan que al usuario le dé “pereza” completar? Comienza por formularios sencillos y rápidos, si más adelante necesitáramos más información, ya tendremos tiempo de pedírsela a través de la descarga de contenido con formularios más elaborados.

Crea llamadas a la acción llamativas

Prueba a variar los CTAs según el contenido y la fase del lead a la que te dirijas. Un “no te lo pierdas”, “te esperamos”, “descúbrelo” o “solo para ti” puede convertir mejor que un simple “enviar” “+ info” o “suscribirse”. Aunque siempre se pueden hacer test A/B que ayuden a determinar qué llamada a la acción puede funcionar mejor.

Ahora que ya conoces la importancia de la generación de leads, las fases para sacar el máximo partido a los mismos y los trucos que te ayudarán a aumentarlos, ¡solo queda comenzar a pensar en la estrategia y ponerse manos a la obra! En NeoAttack somos una agencia de marketing digital que podemos ayudarte en el proceso, así que no dudes en contactar con nosotros si quieres conseguir aumentar tus clientes y ventas.

¡Hasta pronto!

Verónica Díaz

Project Manager e Inbound Leader. Amante de la optimización de los procesos, el copywritting y las conversiones.

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Verónica Díaz

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