Qué es el telemarketing y cómo puede ayudar a aumentar las ventas

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El telemarketing es una solución muy escogida por las empresas que quieren ver crecer sus ventas. Los buenos resultados que han ofrecido durante años, han hecho que esta técnica no haya reducido su demanda y las empresas cada vez prefieran más utilizarla, ya sea integrándola en su propia empresa o subcontratándolas a otras externas.

A continuación te contamos en qué consiste el telemarketing y cómo puede a ayudar a incrementar las ventas de la empresa.

¿Qué es el telemarketing?

El telemarketing, también conocido como marketing telefónico o phoning, consiste en técnicas de marketing directo cuyo objetivo es contactar con el público objetivo o clientes a través de la llamada telefónica.

Estas técnicas consisten en hacer o recibir llamadas con la finalidad de vender o promocionar un producto, realizar encuestas, concertar citas o proporcionar todo tipo de información, con la finalidad de captar nuevos clientes o para fidelizar a aquellos que ya lo son.

Las empresas que deciden llevar a cabo estrategias de marketing telefónico, optan por contratar call center o contact centers externos que realicen el trabajo o, por otro lado, deciden instalarlo en la misma empresa con software de call center especialidados y profesionales contratados que se encarguen de gestionar las llamadas.

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¿Por qué las empresas escogen esta estrategia?

El telemarketing es una técnica utilizada desde hace muchos años por las empresas, debido a la gran efectividad que presenta.

En la actualidad, podríamos pensar que las técnicas de telemarketing ya no tienen sentido o que no desempeñan el mismo papel y los mismos beneficios que años atrás. Podríamos pensar que el teléfono ha quedado anticuado como herramienta de marketing y de comunicación, pero la realidad no es así.

Por un lado, el teléfono continúa siendo la vía preferida por los clientes para ponerse en contacto con la empresa, ya que facilita un contacto directo en el que se pueden resolver dudas, incidencias e incluso hacer contrataciones al instante.

Las llamadas en frío, por su parte, son posiblemente hoy menos efectivas de lo que solían ser anteriormente, ya que cada vez es más complicado dar con la persona adecuada o robarle tiempo a dicha persona para hablar por teléfono con ella. Pero una estrategia de telemarketing planificada por la empresa, con unos objetivos claros y la combinación de esta con otras herramientas como la publicidad online o las redes sociales, hará de esta la estrategia más efectiva para incrementar las ventas.

Ventajas del telemarketing

Entre las ventajas que el telemarketing aporta a la empresa, los profesionales de los negocios destacan las siguientes:

  • Contacto directo. El primero punto y principal, es que permite establecer un contacto directo entre la empresa y el cliente, lo que ayuda a resolver cualquier asunto al instante.
  • Atención personalizada y conversaciones vivas. Este contacto directo de persona a persona también permite ofrecer una atención y comunicación mucho más personalizada e interactiva.
  • Feedback al instante. En telemarketing, el feedback del cliente suele darse al momento, sea positivo o negativo, lo que permite establecer una conversación fluida, cerrar ventas al momento, mantenerlo como seguimiento posterior e incluso dar por perdida la llamada.
  • Seguimiento. Este contacto directo y feedback instantáneo facilita que se realice un seguimiento posterior del lead o cliente, así como la confianza de contactarle de nuevo en otro momento para ofrecerle otros servicios.
  • Opinión sobre el producto/servicio. También, gracias al telemarketing, es posible conocer la satisfacción y lo que opina el cliente de los productos o servicios prestados.
  • Monitorización de llamadas. Las llamadas telefónicas son fácilmente medibles en todos los sentidos. Los sistemas de call center actuales permiten grabar llamadas, conocer cuántas llamadas se han realizado, la duración… etc.
  • Ofrecer mucha información. La estrategia de phoning permite brindar una gran cantidad de información acerca de sus productos y servicios, así como de distintas ofertas y promociones, pudiendo así entrar más al detalle que en otras técnicas de marketing.
  • Accesibilidad y alcance. Hoy, las llamadas, gracias a las nuevas tecnologías, pueden realizarse desde cualquier país a cualquier otro país del mundo, lo que permite realizar estrategias internacionales a un menor coste.
  • Estrategia efectiva para la venta cruzada. Las campañas de marketing telefónico posibilita que el agente ofrezca a los consumidores más cantidad de productos complementarios en la misma llamada, mostrándole la información y los beneficios del conjunto.

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Técnicas de telemarketing para aumentar las ventas

El telemarketing puede girar en torno a dos vertientes: la emisión o la recepción de llamadas.

En la primera, será la empresa la que se encargue de buscar al público objetivo o ya clientes y ponerse en contacto con ellos con el fin de fomentar la venta de sus productos.

El proceso de la estrategia de telemarketing en recepción de llamadas es distinto: en este caso, será el cliente o lead el que se encargue de ponerse en contacto con la empresa. El objetivo es atender el volumen de llamadas entrantes a la empresa, gestionarlas, solucionar las dudas o facilitar la información necesaria. Todo esto no quiere decir que en un momento dado, esta estrategia también se utilice para ofrecer los productos o servicios de la empresa.

Las estrategias de telemarketing suelen combinarse en emisión y recepción de llamadas, para aumentar las ventas al tiempo que se presta la mejor atención al cliente y se solucionan sus necesidades. En ambos casos, es importante considerar las siguientes técnicas:

  • Para la técnica de telemarketing de emisión de llamadas es necesario contar con una base de datos donde se incluyan todas aquellas numeraciones a las que se quiere contactar. Es importante seleccionar dichas bases de datos en función de si se trata de contactos interesantes para la empresa (donde será más fácil efectuar la venta) o no.
  • Hacer uso de herramientas de gestión de clientes, como es el CRM, donde administrar la información de los clientes y leads. De esta manera, todos los agentes del call center podrán acceder a la información desde cualquiera de sus ordenadores. Además, hoy es posible integrar el CRM con el call center, de tal manera que cuando se reciba una llamada de un cliente o lead, aparecerá al instante la ficha del mismo.
  • Es imprescindible también trabajar con los trabajadores que reciben y hacen estas llamadas las cualidades de empatía, escucha y convicción. Entablar las comunicaciones debe ser una tarea sencilla para ellos, entendiendo en todo momento al cliente y conociendo cuáles son sus necesidades. Las técnicas de venta deben basarse en el vínculo emocional, generando confianza en el cliente al tiempo que se le hace ver que tu solución es la que necesita.
  • Relacionado con el punto anterior, el agente debe conocer al 100% aquello que vende y que representa.

Contar con software estables de call center y contact center,  tener un equipo preparado y capacitado para atender y realizar dichas llamadas, y contar con una estrategia bien preparada, serán las claves del éxito de las ventas a través de la técnica de telemarketing.

El futuro del telemarketing

Hasta ahora hemos descrito el telemarketing tal y como lo conocemos a día de hoy. Sin embargo, las cosas están cambiando. Las nuevas tecnologías se han introducido en los call center en forma de Inteligencia Artificial, o voces automatizadas, que interactúan con el cliente.

Hemos podido ver esta tecnología a través de chat bots o los sistemas IVR de los call center. Sin embargo, hoy esta tecnología va más allá: desde conversaciones completas con robots que responderán la llamada e intentarán solucionar los problemas y ofrecernos toda la información necesaria, hasta aquellos que nos llamarán para intentar convencernos de que su producto es el mejor.

Las empresas de telecomunicaciones trabajan hoy para que estos sistemas trabajen junto a los profesionales del call center, faciliten el trabajo, optimicen recursos y, en definitiva, mejoren la productividad. Pero, ¿sustituirá finalmente la Inteligencia Artificial a los agentes de call center para realizar estrategias de telemarketing?

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Con esta pregunta cerramos este artículo sobre el telemarketing. ¿Tienes más dudas sobre estrategias o servicios de posicionamiento online? No olvides contactar con NeoAttack.

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