Conoce el perfil de tu cliente para adaptar tus estrategias de marketing

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Internet se ha posicionado como el modo de obtener información preferido en todo el mundo, sólo en Google, se realizan más de 3 billones de búsquedas al día y existen más de 1.000 millones de páginas webs alrededor del globo.

Internet es un gran escaparate para las empresas que no sólo quieren vender sus productos en un local físico o que directamente quieren atraer más clientes a su local (restaurante, gimnasio, consulta…), sin embargo, al igual que tú, también habrá otros muchos que ofrezcan productos o servicios similares al tuyo.

Éstos intentan posicionarse en Internet con el fin de captar los mismos usuarios que tú, por lo que debes hacer mejor las cosas que ellos para conseguir estar en mejor posición y que los usuarios entren en tu web en lugar que en otras y además queden convencidos de que tu oferta es la mejor.

La competencia en Internet es brutal y hay que saber establecer un plan de acción para que nuestra página web tenga un buen tráfico y una tasa de conversión elevada. Para ello es esencial conocer bien el perfil de nuestros clientes y poder adaptar así nuestras estrategias de manera que las acciones que emprendamos sean más atractivas para nuestro público objetivo.

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En primer lugar, vamos a definir el concepto de público objetivo; el público objetivo se compone por ese grupo de personas que son más propensas a adquirir nuestro producto y es aquel al que se aspira seducir con nuestro producto o servicio. Si conseguimos identificar al público objetivo nos aseguraremos que nuestros esfuerzos están bien dirigidos y por lo tanto serán más efectivos.
Sin duda, cuando sacamos al mercado un producto o servicio ya tenemos una idea del público al que va a ir dirigido, pero podemos darnos cuenta con el tiempo que hay un grupo de consumidores que están interesados en nuestra oferta y no estamos realizando ninguna acción para atraerlos.

¿Qué medidas podemos tomar para conocer nuestro público objetivo?

Existen diversas maneras de conocer el perfil medio de nuestro consumidor, entre ellas podemos encontrar.

La segmentación del público objetivo

Cuanto más dividido esté nuestro público más fácil nos será identificar qué partes son más propensas a la compra y qué partes pasan olímpicamente de nuestra oferta. Una vez hayamos realizado una segmentación, podremos decidir si optar por estrategias que busquen fortalecer esos grupos que ya son propicios para llegar a más clientes dentro de este grupo o por el contrario seguir estrategias para llegar a clientes de aquellos grupos que, a priori, no están muy convencidos de la compra. Para realizar una segmentación existen criterios de muy diversa índole, como son;

  • Criterios demográficos: Podemos empezar por dividir nuestros clientes por regiones o países, una vez tengamos un gráfico que indique que zonas contienen al grueso de nuestros clientes podemos orientar nuestras acciones a adaptarnos a las costumbres o gustos de esa zona.
  • Criterios culturales: Aunque gracias a internet cada vez las culturas que conviven en todo el mundo son más idénticas, no dejan de tener rasgos identificativos que podemos atacar y adaptarnos a ellos.
  • Criterios por edad: Uno de los aspectos más importantes para realizar una segmentación es la edad, si identificamos un grupo claro dentro de nuestros clientes por este criterio nos será muy fácil adaptar nuestras estrategias. Las distintas generaciones que conviven actualmente tienen gustos y costumbres muy distintas entre ellas y claramente identificables.
  • Criterios de sexo: Al igual que por la edad, identificar si nuestros clientes objetivo son hombres o mujeres nos ayudará a dar esos toques a nuestra oferta, a nuestra web o a alguna de nuestras herramientas de marketing online para ser más atractivos dentro de ese sector.
  • Criterios sociales: Dentro de este grupo podemos hacer muchas subdivisiones, como el nivel de vida o nivel de renta, (esto nos ayudará mucho a establecer, por ejemplo, el precio de nuestro producto o servicio) nivel cultural, (sobre todo nos ayudará a orientar los mensajes en nuestras herramientas como el blog, mensajes más técnicos o más generales…)

¿Cómo realizamos una segmentación efectiva?

Estos son los criterios más importantes y más fáciles de medir cuando realizamos un    estudio de mercado, ahora bien, ¿cómo realizamos esta segmentación?

Debemos tener claro una serie de aspectos que deben cumplir estos segmentos para   asegurarnos su máxima eficiencia y que nuestros recursos se invierten de manera correcta;

  • Los criterios deben ser identificables.
  • Debemos poder tener acceso a la información de los mismos de forma sencilla, por ejemplo, con datos secundarios.
  • Deben tener una clara diferenciación entre ellos, si no podríamos estar estudiando dos segmentos iguales.
  • Deben ser constantes en el tiempo, es decir si estudias un grupo en especial, debes tener constancia que en próximos años el segmento tendrá las mismas características.
  • Deben ser útiles, de nada nos sirve estudiar el perfil demográfico de nuestros clientes si sólo vendemos en la localidad de Sevilla.

Una vez tengamos claro y bien definidos los distintos segmentos en los que queremos enfocar nuestras acciones, debemos elegir qué estrategia elegimos en base a estos criterios escogidos.

➨ Estrategia de acción concentrada: Esta estrategia se basa en actuar sólo en un segmento clave, por ejemplo, hemos detectado que nuestros clientes potenciales son mujeres de renta alta y de entre 25 y 40 años, nos centraremos en atraer sólo a este perfil y todas nuestras herramientas irán enfocadas a él. Tiene sus ventajas y sus inconvenientes, a priori es más económico realizar una estrategia de marketing concentrado, pero corres el riesgo de desatender otros perfiles que también podrían estar interesados.

➨ Estrategia de acción diferenciada: Se basa en seguir distintas estrategias para cada criterio identificado, a priori disminuye el riesgo ya que si fracasas en un criterio tienes otros para intentar solventarlo, sin embargo, son estrategias más caras.

➨ Estrategia de acción indiferenciada: Directamente se basa en no realizar segmentación alguna y no fijarse de ningún criterio, ofrece el mismo producto y las mismas acciones para todos.

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Análisis de los entornos interno y externo

Es muy importante conocer a fondo tu empresa, conocer tus puntos fuertes y tus puntos débiles, por ello es primordial realizar un continuo análisis interno. Un análisis DAFO nos ayudará a conocer en qué aspectos somos fuertes, que herramientas podemos explotar y que estrategias debemos tomar, del mismo modo que nos ayudará a conocer aquellos puntos en los que debemos mejorar e invertir tiempo y recursos.

Además, nos ayudará a conocer y a no perder de vista las oportunidades que puedan presentarse en el mercado al igual que las amenazas, de manera que podamos aprovechar todas las oportunidades por pequeñas que sean y solventar las amenazas.
Del mismo modo que analizamos los intestinos de nuestra empresa, debemos ser capaces de analizar a la competencia, conocer sus ofertas y promociones, conocer qué estrategia siguen y hacia quién van dirigidos sus esfuerzos. De esta manera, podemos orientarnos para nuestras metas y seguir, o bien estrategias y acciones similares a la competencia para acoplarnos en el mercado o bien acciones muy distintas para diferenciarnos del resto.

Adaptación de las estrategias de marketing según el perfil de cliente

Una vez tengamos claro el perfil objetivo al que debemos dirigirnos y qué estrategias queremos seguir, podemos orientar nuestras estrategias de marketing hacia ellas;

Adaptar la web: La web es la puerta de entrada de los clientes online, es importante que si conocemos el perfil de los mismos, adaptemos la web a este perfil: elegir un tema más maduro o más juvenil, colores más serios o más llamativos, ofertas según el nivel adquisitivo de nuestros clientes o los métodos de contacto.

Por ejemplo, si tienes un público más juvenil, al estar más adaptados al medio online, puedes añadir soluciones originales y novedosas como un chat en vivo o un click to call que no dudarán en utilizar.

Si tienes un público más adulto o más serio, puedes optar por añadir un número geográfico únicamente y combinarlo con una centralita virtual para que ofrezca un toque más serio a tu servicio de atención al cliente.

Multitud de aspectos podrás cambiar y adaptar acorde al plan que hayas elegido seguir.

Adaptar tu blog: El blog corporativo es una herramienta muy importante actualmente, ya que no sólo atrae a tu web un tráfico ocasionado por los artículos que compartas, si no que además te ayudará a crear un contenido actualizado y constante en la misma, por lo que también es bueno para el posicionamiento SEO.

Si tienes identificados los segmentos a los que quieres dirigirte puedes orientar tus artículos o tus noticias a ese segmento. Por ejemplo, tratar temas actuales y de tecnología si tienes un público juvenil y con un alto conocimiento en informática.

Otra manera de generar un buen SEO es logrando que otros blogs hablen de ti y enlacen a tus páginas, esto mayormente se genera creando un contenido de calidad.

Adaptar tus perfiles sociales: Los perfiles sociales, al igual que el blog se han posicionado como una de las herramientas obligatorias para cualquier empresa que opere en el ámbito online. Tienes que tener en cuenta que el objetivo de tus perfiles sociales no debe ser la venta directa sino crear un grupo de seguidores fieles que interactúen contigo y compartan tus contenidos. Por esto, es importante saber que clase de perfil tienen tus seguidores para poder ofrecerles mensajes atractivos para ellos y que compartan tus publicaciones.

No tienes porqué tener perfiles en todas las redes sociales, identifica aquellas que más cabida tienen entre tus segmentos elegidos y crea contenido original en ellas.

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Elaborar un mail marketing: El mail marketing es una gran herramienta para fidelizar a los clientes, de manera que puedas avisar a los mismos de las nuevas ofertas o promociones que lances al mercado, nuevos productos o servicios… Pero hay que tener en cuenta que es una herramienta con una tasa de conversión pequeña, y conocer el perfil de nuestros clientes nos permitirá adaptar el mail que enviamos de manera que sea más atractivo para ellos y la tasa de conversión sea más alta.

Para finalizar, nos gustaría señalar que muchas empresas que están empezando a operar en el medio online, no invierten lo suficiente en marketing online y en realizar los estudios y análisis pertinentes. Esto, en parte, está provocado por la dificultad de medir el retorno de la inversión de estos medios y la falta de conocimiento.

Sin embargo, es un proceso necesario para seguir vivos en Internet y poder posicionarnos entre las primeras páginas en aquellas palabras claves que deseemos, de esta manera comprobaremos como nuestras ventas aumentan de una manera exponencial.

Como podéis ver, todo esto conlleva un estudio y un trabajo exhaustivo que tendrá que prolongarse en el tiempo, a medida que tu empresa se afiance en el mercado será más sencillo y se irán automatizando todos estos procesos.

En cualquier caso, en NeoAttack te pueden asesorar sobre este tema y brindarte orientación sobre tus estrategias de marketing, una manera sencilla de asegurarse la máxima eficiencia a la hora de realizar tus acciones de marketing.

Imagen de portada de “estrategias de de marketing” de Shutterstock

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