¿No tienes claro cómo comenzar a captar clientes? En este post hablaré acerca de las llamadas en frío y de cómo debes realizarlas para conseguir que no te cuelguen de primeras.
Todos sabemos lo frustrantes que pueden llegar a ser y por eso es importante que no te vengas abajo si tu porcentaje de éxito es muy bajo o nulo. Aquí te dejo mis impresiones y consejos, espero que te gusten.
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son el paso inicial a una venta telefónica. Se hacen como técnica publicitaria para captar potenciales clientes. Se dice “en frío” porque el prospecto ni se la espera ni sabe si está interesado en el producto o servicio. Su fin es prospectar los intereses de un cliente potencial para poder presentarle una futura oferta.
¿Cómo mejorar las llamadas en frío?
A continuación, te daré una serie de puntos clave para mejorar tus llamadas frías:
Conoce bien a tus clientes
Algo esencial antes de una llamada en frío es recopilar la máxima información posible sobre el prospecto. Esta puede ser una tarea difícil si no tienes acceso a diferentes fuentes, pero siempre habrá algo que te pueda servir por mínimo que sea. Hoy en día gracias a las redes sociales y a Google seguro que puedes obtener algunas pinceladas sobre con quién vas a hablar.
Supera tu propio rechazo a las llamadas en frío
Es complicado hacer algo que no nos gusta que nos hagan ¿no? Bueno, no siempre. Aunque, claramente, las llamadas frías pueden ser un buen ejemplo de ello.
Uno de los primeros pasos empieza en nosotros mismos: superar ese rechazo a hacer llamadas en frío. Obviamente, no es la labor más agradecida del mundo (tú intentado ayudar a ese potencial cliente y él colgándote sin dejarte acabar de hablar), pero para poder captar su atención, lo primero debe ser trabajar tu propia actitud con la que te tomas la llamada para lograr que comience a interesarle lo que dices.
Utiliza una buena frase para iniciar la conversación
Puedes empezar por el clásico: “¿Quieres ganar más dinero y no sabes cómo?”
Es posible que te cuelguen al segundo, de hecho es lo más probable. O pueden hacerte caso y prestar atención a lo que les vas a contar, ¿quién sabe, no? El caso es que encuentres una buena frase para comenzar las llamadas en frío con la que te encuentres cómodo y puedas ver cómo llamada tras llamada mejora tu porcentaje de éxito.
Preséntate y ofrécele datos al cliente de forma agradable y segura
Una vez consigues tener la atención del prospecto en la llamada fría, asegúrate de que le quede claro quién eres y en que le puedes ayudar en su negocio o vida personal gracias a tu producto o servicio. No existe mejor manera de hacerlo que con ejemplos y datos. Ten siempre a mano números y estadísticas de cómo lo que le estás ofreciendo ya ha hecho que otros mejoren sus resultados. Esto hará que sus posibles objeciones se reduzcan.
Se agradable y sonríe durante la llamada
Las sonrisas se transmiten por teléfono. Y no sólo se transmiten, sino que también se contagian. Te lo puedo asegurar por experiencia. ¿A quién crees que es más sencillo venderle tu producto, a un cliente al que le has conseguido alegrar un rato de su día o al típico amargado? En las llamadas en frío es fundamental lograr empatizar con rapidez para provocar que el cliente despierte su interés por lo que le estamos ofreciendo.
No te disperses de la conversación, crea un hilo conductor
Es importante que en las llamadas frías sigas un hilo conductor de la conversación. Si te vas mucho por las ramas provocarás que el cliente también disperse su atención y no lograrás tu objetivo. No soy muy defensor de los guiones, pero elaborar uno como referencia puede ayudarte a extraer lo que estás buscando de la llamada, aunque nunca te ancles a uno, ya que sonarás muy poco natural.
Dale valor al servicio o producto que ofrezcas
Cuando hayas identificado las necesidades del prospecto, deberás mostrarle, no sólo las características y cualidades de tu producto o servicio, sino también, el valor de decidirse por él, ya que, como recordarás de anteriores artículos el 80% de la venta es emocional.
Seguramente existan servicios o productos sustitutivos del tuyo en el mercado, pero lo que seguro no existe es ese valor añadido que tú puedes darle. Aunque, ¡ojo!, esto no significa mentir ni exagerar sus bondades, sino todo lo contrario, consiste en hacerle ver que tu oferta es la que mejor se adapta a sus necesidades y eso hará que su subconsciente se decante por ti. Tenlo muy en cuenta en tus llamadas en frío.
Identifica la necesidad del cliente y dale una solución
Y, otro punto clave, es el que acabo de mencionar arriba: necesidad debe ser igual a solución. Esto es algo que todos deberíamos aplicar en nuestras vidas para poder ser plenamente felices y, por supuesto, es algo inalienable a una posible compra. Cuando tenemos hambre, comemos; si tenemos sed, bebemos; y si en nuestra vida personal o laboral tenemos una necesidad, intentaremos solucionarla.
Para ello debes estar siempre atento e identificar cuál es esa necesidad que tiene la persona con la que estás hablando, para poder darle una solución que pase por lo que le estás ofreciendo. Si tus llamadas en frío llegan a este punto, estarás muy cerca de poder cerrar una venta.
Ventajas y desventajas de las llamadas en frío
Ventajas
- Ahorro de tiempo y dinero: es la forma más económica y menos larga de llegar a potenciales clientes
- Velocidad a la hora de captar leads: cualquier persona que sepamos que le puede interesar nuestro producto o servicio y de la cual tengamos sus datos, se convierte automáticamente en lead
- Preparación de la llamada: tienes múltiples opciones en las que poder informarte los máximo posible acerca del lead antes de llamarlo
- Puedes hacerlo desde cualquier lugar: ahora que está tan de moda el teletrabajo, las llamadas en frío no necesitas hacerlas desde la oficina. Ni siquiera desde tu casa.
- Lista de objeciones a tu alcance: cuantas más llamadas en frío hagas, más amplia será esta lista y más opciones tendrás para rebatir cualquier objeción
Desventajas
- Pasar el filtro inicial: sabemos lo difícil que es conseguir que te hagan caso. Es evidente que tendrás muchas más respuestas negativas que positivas
- Mentalidad negativa del cliente: eso que sientes cuando te llama un teleoperador de otra compañía telefónica. Eso. Y cuando no te cuelgan directamente con toda la mala educación y desprecio que existe. Hay que tener una mentalidad fuerte para que esto no nos afecte.
- Crear confianza a través del teléfono: es complicado generar confianza cuando la otra persona no puede verte. Para ello es importante tener un tono de voz que te ayude a transmitir esa seguridad que se necesita.
Si te han resultado útiles mis consejos, no dudes en ponerte en contacto conmigo y el equipo de NeoAttack para que consigamos mejorar, también, tu porcentaje de cierre de ventas gracias a nuestras estrategias y consultorías comerciales.