Podríamos decir que de un tiempo a esta parte diseñar una matriz lead scoring es una práctica muy habitual dentro de las empresas que cuentan con grandes (o cualificados) departamentos de marketing para poder surtir de buenos leads a su red comercial.
Pero, ¿realmente está claro cómo diseñar una matriz lead scoring de forma efectiva? ¿sabemos cómo llevar a cabo un lead scoring y un lead nurturing? o mejor, ¿tenemos clara la parte teórica?
¿Qué es el Lead Scoring?
El lead scoring es el método o sistema, mediante el cual otorgaremos una nota a cada uno de los leads que generemos. Obviamente, cuanto mayor nota posea dicho lead o prospecto, mayor calidad tendrá, por lo tanto, más preparado estará para que nuestra red comercial pueda hacer su trabajo con unas probabilidades de éxito mayores.
Para ello debemos establecer primero cuál o cuáles son nuestros buyer persona (potenciales clientes) y saber los diferentes tipos de leads que existen para poder comenzar a diseñar una matriz lead scoring. ¡Te los contamos a continuación!
Tipos de leads
Lo primero que haremos para poder diseñar una matriz lead scoring será definir los 3 principales tipos de leads, o estado del lead, que existen:
➡️ Lead Frío
Cuando hablamos de un lead frío, nos referimos a cualquier prospecto que acaba de descubrir que tiene una necesidad concreta que cubrir pero todavía desconoce cómo, de qué manera o a través de qué empresa logrará satisfacer dicha necesidad.
Por hacerlo de una forma más gráfica, pondremos un ejemplo de una academia de formación que a raíz de la pandemia se ha visto obligada a digitalizarse. Es consciente de que tiene que dar un paso al frente, pero no sabe, hasta que no ve un anuncio de un webinar orientado a su sector y que le ayudará a incrementar sus alumnos, que la solución que está buscando es apuntarse a dicho webinar.
➡️ Lead cualificado
Los leads cualificados son los que ya han superado los requisitos mínimos impuestos por nuestra estrategia de lead scoring y lead nurturing. Todo este proceso viene dado al desarrollar una matriz lead scoring.
En estos casos se entiende que hemos impactado al prospecto con alguna de las diferentes herramientas de lead nurturing como podría ser un CRM (donde tendremos que incluir personalizaciones en función de nuestra tipología de negocio).
Para continuar con nuestro ejemplo, la academia de formación. El potencial cliente ha visualizado el webinar siendo lead frío. Una vez finalizado el webinar, comenzaremos acciones de mail marketing, a ofrecerle una auditoría, o un ebook gratuito, haremos campañas de remarketing, etc, donde seguiremos generando impactos en el potencial cliente.
En función de las reacciones que tenga el prospecto a todas estas acciones, que serían las derivadas de diseñar una matriz de lead scoring (descargarse el ebook ofrecido, solicitar la auditoría…), el CRM indicará si el lead es apto para nuestro negocio o no.
➡️ Lead caliente
Cuando hablamos de un lead caliente, nos referimos al momento decisivo y donde tu equipo comercial debe ir a por todas. El cliente potencial se encuentra en el momento perfecto para establecer contacto y ofrecerle nuestros servicios o productos. Tras diseñar una matriz de lead scoring y haber pasado por todas las etapas de nuestro funnel, el lead scoring y el lead nurturing nos indican que dicho cliente está interesado de forma definitiva en nuestros servicios, está preparado para recibir una propuesta y sobre todo para que le generemos valor.
La ya conocida academia de formación, nos ha solicitado un presupuesto para mejorar su captación de alumnos. Gracias a las acciones que hemos realizado con nuestro funnel y la matriz de lead scoring, el potencial cliente conoce nuestra empresa, sabe qué servicios ofrecemos para su negocio, cuestiones que recomendamos, pero, como no es especialista en marketing necesitará nuestra ayuda para poder hacer toda la implementación de su nueva estrategia de captación.
¿Cómo diseñar una matriz Lead Scoring de calidad?
Para diseñar una matriz lead scoring de calidad, es necesario tener en cuenta diferentes factores y comportamientos de los propios usuarios, tomando como base la calidad de los leads, elaborar un buen sistema de puntuación y establecer cuáles van a ser los criterios negativos y positivos.
▶️La calidad de los leads
Existen muchos medios a través de los cuales un lead puede contactar con nosotros, pero lo que realmente nos indicará si la calidad es adecuada o no, será la cantidad de información que nos deje de forma voluntaria a la hora de rellenar un formulario de nuestra web por ejemplo. Una de las claves para diseñar una matriz lead scoring eficiente reside aquí.
Es evidente que cuantos más campos tenga nuestro formulario, más información podremos obtener y conocer un poco mejor a nuestro prospecto. Pero OJO con esto, tratamos de facilitarle la vida al usuario, no ponerle por delante un formulario que tarde un tiempo excesivo en cumplimentar. Este tipo de formularios excesivamente largos suelen provocar rechazo entre los usuarios.
▶️Sistema de puntuación de los leads para clasificarlos
Llegados a este punto será necesario echar mano de alguna herramienta externa del tipo CRM que hemos mencionado anteriormente. Gracias a dicho CRM podremos otorgar diferentes puntuaciones al usuario en función de su comportamiento y que quede en nuestro programa registrado. Diseñar una matriz lead scoring que no cuente con este sistema de puntuación sería algo descabellado.
Cada empresa valorará de una forma o de otra dichas acciones, pero podríamos poner un ejemplo de nuestra academia de formación.
- Hacer click en el CTA de nuestra newsletter: 5 puntos
- Permanecer en la web más de X tiempo: 5 puntos
- Acceder a nuestra redes sociales a través de los iconos de nuestra web: 2 puntos
- Navegar por alguna URL de servicio: 10 puntos
Y así todas las acciones que consideremos interesantes o importantes por parte del usuario.
Cuando el usuario alcance una puntuación X que nosotros hayamos fijado, lo consideraremos lead cualificado y caliente, por lo que será el momento de que nuestro equipo comercial se ponga manos a la obra.
▶️Los criterios negativos o de descarte
Como se ha comentado anteriormente, cuando captamos leads, en muchos casos serán leads que no tengan la calidad suficiente o que no están realmente interesados en nuestro servicio, por lo que habrá que establecer también acciones que consideremos negativas.
- No hacer click en un CTA de mailing: -2 puntos
- Darse de baja de nuestra newsletter: -5 puntos
Ventajas de desarrollar una matriz lead scoring para tu negocio
Llegados a este punto, creemos que las ventajas de desarrollar una matriz de lead scoring para tu negocio son bastante claras, aunque haremos un pequeño repaso de todo lo positivo que puede generar el lead scoring y lead nurturing a tu negocio:
- Captación de un mayor número de leads
- Captación de un mejor número de leads
- Generación de imagen de marca
- Ahorro de tiempo para el equipo comercial
- Aumentar la posibilidades de cierre del equipo comercial
Podríamos decir como conclusión que diseñar una matriz de lead scoring nos va a facilitar contactar con el leads adecuado en el momento adecuado.
¿Sabes cómo diseñar una matriz lead scoring? Si tienes dudas, ponte en contacto con nuestro equipo de expertos, te daremos toda la información que necesitas saber. ¡Visita nuestro blog!
