¿Qué es buyer Persona? y ¿cómo definirlo correctamente?

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El buyer persona es fundamental para enfocar correctamente tu estrategia de inbound marketing, mediante acciones de marketing de contenidos, social media, etc. con el fin de atraer clientes.

El Marketing Digital ha traído nuevas perspectivas y puntos de vista que acompañan los avances de nuestra sociedad. En un mundo donde todo se generaliza, la personalización es algo realmente valioso para los usuarios, lo que nos lleva a la necesidad de querer conocer o averiguar quién es nuestro público, es decir, quienes están interesados en nosotros como marca o empresa.

Conocerlo a fondo permite que ofrezcas a tu audiencia el producto o servicio que está buscando para satisfacer sus necesidades, además de otros a medida.

Pero, un momento, si nuestro objetivo es crear valor para las personas, no es en el público objetivo o target en el que debemos enfocarnos, sino en el buyer persona. ¿Has oído hablar ya de este término?, ¿Sabes de qué se trata?

En muchas páginas web y blogs se utilizan los términos target y buyer persona indistintamente, por lo que si quieres saber de qué se trata exactamente este concepto o lo conoces, pero quieres profundizar más en el tema, ¡sigue leyendo!

En este post encontrarás no solo la definición del concepto, sino también tips de creación y por supuesto, entenderás por qué en el marketing actual no hablamos de público objetivo sino de buyer persona.

¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es una representación semi-ficticia de los clientes ideales de tu empresa. Esto implica realizar un modelo de consumidor a partir de información real de los clientes que queremos en nuestro negocio.

Por tanto, sirve como guía para la creación de las estrategias de marketing digital y son fundamentales para cualquier estrategia de marketing de contenidos.

La creación del modelo o arquetipo, toma como base los siguientes datos:

  • Datos demográficos.
  • Preferencias y hábitos de consumo.
  • Motivaciones.
  • Objetivos.
  • Datos importantes para el desarrollo de las estrategias.

Pero, ¿por qué debemos considerar estas cuestiones?

Al tener consciencia de las características principales en detalle de nuestros consumidores, podemos definir un arquetipo o personaje ficticio, pero además obtendremos información valiosa para optimizar las acciones en todos los sectores de la empresa.

Como ya sabemos, el buyer persona debe de ser el centro de la atención al cliente, pero además, es el centro del área operacional.

Riesgos para la empresa de no tener en cuenta el buyer persona

Este modelo es indispensable para que el proceso de compra suceda de manera adecuada en función de los objetivos de la empresa.

Cuando una organización no define su cliente ideal correctamente, está arriesgando su desempeño en el mercado.

Esto se debe en gran medida a que el desarrollo de nuevos productos, así como la decisión de mantener productos antiguos en la carta de empresa, debe depender o ir en consonancia con las características de los clientes.

Definir un buyer persona nos permite conocer la relación de los clientes con la marca y la competencia, además de la orientación que debemos dar a nuestras estrategias.

Si nutres un blog y no tienes un buyer persona, puede que a lo largo del tiempo te quedes sin lectores. ¿El motivo? No conocer para quién escribes aumenta la posibilidad de abordar asuntos que no son del interés de tu público. Eso mata a cualquier blog o sitio web. Así que, si no quieres pasar por eso, trata de investigar quienes son tus clientes y crear así tu arquetipo.

Sin lugar a duda, los resultados finales en cuanto a ventas, serán mucho más interesantes.

Importancia de definir el buyer persona

Conocer el cliente ideal de la empresa, como se mencionaba anteriormente, ayuda a que la empresa defina sus acciones de marketing con mayor perspectiva y acorde a sus objetivos. Pero, además, tener en cuenta al buyer persona para la toma de decisiones en los diferentes sectores, nos permitirá tener una comunicación más afectiva con nuestro público objetivo.

Además, en nuestras estrategias de marketing, nos posibilira tomar las decisiones más adecuadas en cuanto a:

  • Los canales de comunicación y distribución de contenido.
  • Determinar el lenguaje y tono de la comunicación.
  • Definir cuáles son los tipos de contenido y temas que deben ser abordados en el sitio.

Así, es fácil percibir que la definición de persona permite la planeación adecuada de la estrategia de Inbound Marketing empresarial y sus acciones.

A través de la adopción de un modelo de cliente ideal, la empresa consigue captar más clientes, generar leads calificados, mejorar su relación con los clientes actuales, fidelizar la clientela y optimizar el número de oportunidades a lo largo del funnel de ventas.

Diferencias entre buyer persona y público objetivo

Hay quienes creen que hablar de persona es sinónimo de público objetivo. La verdad es que hay diferencias entre estos dos conceptos, aunque estén estrechamente relacionados. El público objetivo, o audiencia, es un concepto muy difundido, especialmente en la publicidad.

De manera simple, podemos decir que el significado de público objetivo es más genérico que el de buyer persona.

Target o público objetivo es un segmento de población con características comunes tales como: edad, sexo, población, conducta, etc. Por ejemplo, el target de una agencia de viajes podría ser: personas de 22 a 35 años, graduados en Marketing, una de sus aficiones es viajar y tienen expectativas laborales.

El buyer persona de la misma sería: Jorge que tiene 25 años, se ha graduado en Marketing, quiere trabajar en el extranjero y está buscando una agencia de viajes.

Por tanto, un buyer persona tiene una necesidad, motivación o “pain”, que será el motor o “driver” que impulse su proceso de compra. Para definir adecuadamente un buyer persona debemos analizar además las diferentes formas en las que nuestro producto puede satisfacer su necesidad y por tanto a que tipo de personas debemos dirigirnos.

Es decir, para definir el cliente ideal de un producto de limpieza, no sería adecuado pensar que nuestro buyer persona es únicamente un ama de casa de mediana edad, deberíamos de detectar que este producto satisface igualmente la necesidad del encargado de la compra de productos de una empresa de limpieza o de un taller mecánico.

Es decir, al hablar de público objetivo, estamos haciendo referencia a los individuos que encuentran útiles los productos o servicios ofrecidos por la empresa para satisfacer sus necesidades, pero puede que nunca lleguen a ser clientes, es decir, que se inclinen por productos de la competencia o que incluso acaben comprando productos sustitutivos.

Cuando se dice que ambos conceptos están íntimamente relacionados, no es en vano, ya que la creación del cliente ideal empieza a partir del reconocimiento del público objetivo.

Se explica en la siguiente infografía:

que es buyer persona

Aunque los datos del público objetivo sean importantes para la formación del buyer persona, su connotación es mucho más profunda, debido a que la persona tiene una necesidad específica que podemos satisfacer.

A partir de ella se pueden generar y trabajar estrategias de marketing muchísimo más eficientes e importantes para la empresa. Así, al hablar del cliente deseado para la empresa, se logra obtener un panorama más personal, descriptivo y palpable que el obtenido al pensar en el público objetivo.

¿Claro hasta aquí?

La persona simboliza un individuo real con varias características subjetivas. A parte, cuando se habla de buyer persona se puede mantener un tratamiento más humanizado y personal.

Considerando la definición de buyer persona, su importancia y las diferencias entre este concepto y el de público objetivo, ya estás preparado/a para saber cómo crearlo y tener éxito en tus campañas.

Cómo crear un buyer persona

Lo primero que debes tener claro es que un buyer persona no puede crearse usando suposiciones o deducciones. La información debe de ser obtenida a través de:

  • Entrevistas.
  • Encuestas.
  • Focus group.
  • O cualquier técnica para la obtención de datos.

Por medio de estas metodologías se pueden obtener datos tanto cualitativos como cuantitativos. Ambos importantes para la formación de este modelo. Hay que tener en cuenta que después de obtener los datos es importante trabajarlos. Así, la creación de tu cliente ideal depende de la realización de los siguientes pasos:

1- Recolección de datos

Como dijimos anteriormente, la recopilación de los datos es importante porque sirve como base para formar el arquetipo. Para recogerlos es necesario llevar a cabo una investigación detallada de las características del público objetivo, seguir una línea y reconocer datos que sean recurrentes dentro del segmento.

Aquí te damos algunas preguntas importantes que puedes hacer para ayudarte a su creación:

Información personal

¿Cuáles son sus datos personales? (edad, nacionalidad, estado civil, hijos, familia, etc.)

¿Cuál es su formación acedémica?

¿Cuál es su trayectoria profesional?

Informacion laboral

¿En qué trabaja?

¿Cómo es su día a día?

¿Qué habilidades son necesarias para realizar su trabajo?

¿Qué herramientas usa para trabajar diariamente?

¿Cuáles son sus principales responsabilidades?

 Empresa

¿Cuál es el área de su empresa?

¿Qué tamaño tiene la empresa?

Objetivos

¿Cuáles son sus principales objetivos o metas?

¿Qué expectativas laborales tiene?

Desafíos

¿Cuáles son sus mayores desafíos?

¿Cuáles son las mayores dificultades que tiene para alcanzar sus objetivos?

Hábitos para obtener información

  • ¿Cómo adquiere nuevas habilidades e información?
  • ¿De dónde obtiene las informaciones que consume?
  • ¿Cuáles son las redes sociales en las que participa con mayor frecuencia?
  • ¿Utiliza las redes sociales para la obtención de información?

Hábitos de compra

  • ¿Dónde suele hacer la mayor parte de sus compras?
  • ¿Suele realizar búsquedas en internet antes de hacer compras?
  • ¿Con qué frecuencia realiza compras online? ¿De qué tipo de productos?
  • Sobre su última compra ¿Dónde la realizó? ¿Qué lo indujo a hacer esa compra? ¿investigó el precio antes?
  • Sobre su última adquisición con nosotros ¿Por qué eligió nuestra empresa? ¿Qué buscaba solucionar cuando nos buscó? ¿Cuál es el mayor beneficio que encuentra en nuestro producto?

Proceso de Compra

  • ¿Cómo nos ha encontrado?
  • ¿Consideró otras alternativas antes de optar por nosotros?
  • ¿Cuáles eran sus dudas acerca de nuestro producto/servicio?
  • ¿Cómo las aclaró?

Estas preguntas son una base que puedes adecuar a tu negocio.

2- Comprensión de las necesidades de tu buyer persona

A partir de los datos obtenidos en la etapa anterior, es posible reconocer cuáles son las necesidades, motivaciones, dudas e intereses de la población objetivo.

Como consecuencia, se puede ser más específico y ofrecer justamente lo que necesitan los individuos del grupo. Por ejemplo, si tienes un blog y consideras importante el entendimiento de las necesidades de la persona, cliente ideal, podrás ofrecer contenido dirigido a sus intereses. El resultado de esta práctica será la obtención de una audiencia más cualificada o con mayor interés.

Con este análisis de datos, también podrás crear más de una persona, ¡las que sean necesarias!

Pero recuerda, no te excedas, lo ideal será definir solo los buyer persona que vayas a atender ya que cada una requiere de unos contenidos, medios, canales o formatos específicos.

3- Diseñar el trayecto por el funnel de ventas del buyer persona

El embudo de ventas comienza cuando el cliente conoce tu marca y finaliza cuando efectúa la compra o se fideliza. Este proceso es indispensable para tener éxito en la estrategia, principalmente, porque a través de él puedes saber qué contenidos son interesantes para cada grupo de individuos. Así, el embudo tiene tres etapas: entrada, medio y fondo. 

El primero hace referencia al descubrimiento del tema, el segundo es el que trata de las consideraciones (un aprendizaje más profundo sobre ciertas cuestiones relacionadas al tema), y finalmente el fondo, que es en el que ocurre la decisión de compra. Pasar por las dos etapas anteriores es indispensable para que llegues a la tercera con una clara definición de temas para cada grupo dentro del público objetivo.

4- Finalizar la venta y fidelizar el cliente

Después de vender el producto o contratar el servicio es necesario seguir trabajando con el buyer persona. Esta es esencial para la realización de estrategias de fidelización, incluso, permite usar con más eficiencia el email marketing, por ejemplo. Es importante señalar que la persona es fundamental para las campañas de reactivación.

Esta persona es indispensable para que una estrategia de marketing sea un éxito. Por eso, vale la pena prestar atención en las diversas etapas, considerar su importancia en la jornada del cliente e invertir en su definición. Cuanto más detallada, mejor será tu visión a respecto de los clientes y podrás tomar decisiones más acertadas en la empresa.

¿Cómo crear un buyer persona cuando aún no se tienen clientes?

Como ya comentamos anteriormente, no puedes dejarte llevar por suposiciones ni deducciones para crear tu modelo de cliente ideal, entonces, ¿qué debes hacer?

Vamos a mostrarte tres métodos efectivos para crearlo sin tener clientes aún.

1.   Investigación de mercado

El marketing nos enseña que no hay nada mejor que una investigación de mercados para una empresa en recién lanzada. Aún más si tiene la ventaja de ayudarte a crear a tu persona, ¿verdad?

A través de una investigación de mercados podrás conseguir un volumen alto de respuestas y conseguir datos cuantitativos y cualitativos que te ayuden a encontrar la información que necesitas.

Debes definir la población que va a ser examinada de acuerdo con el producto o servicio que deseas lanzar y determinar el tamaño de la muestra. Aquí entonces es de muchísima utilidad haber definido un público objetivo.

Una vez escogida tu muestra, debes elegir la técnica para recolectar los datos. Puedes hacer una entrevista presencial o por teléfono, grupal, o incluso, utilizar un cuestionario online como Google Forms o SurveyMonkey.

Una vez tengas toda la información, puedes proseguir con el análisis de datos y la creación de tu buyer persona como te explicábamos anteriormente.

2. Estudio con base de contactos

Este estudio es semejante a la investigación de mercados, la principal diferencia es que para realizarla utilizarás tu base de leads.

A partir de esta base de contactos puedes hacer tu estudio de la misma forma como harías una investigación de mercados.

3. Estudio de Google Analytics

buyer persona

Si tienes un blog, puedes usar Google Analytics para obtener los datos y así crear tu persona. Puedes obtener los datos de perfil de tus visitantes. Esta información es importante incluso si ya tienes un buyer persona, debido a que podrás verificar si los datos de tu persona son correctos o no.

Tras la recogida de información, debes seguir con el análisis de datos y definir tu cliente ideal.

Puedes utilizar uno, dos o incluso los 3 métodos para definir mejor tu persona.

Sea cual sea el método que utilices para crearla, lo que debes siempre tener en cuenta es que ningún dato debe ser producto de un pálpito, todo debe estar documentado.

Y bueno, hemos llegado al final de este contenido. No dudes en dejarnos tus preguntas o comentarios, será un placer continuar ayudándote a aprender sobre el vasto concepto de los buyer persona.

¡Hasta la próxima!

Imagen de portada “Funnel infographics” de Víctor/Shutterstock.

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