Negociación. A mí personalmente, pensar en este término, me recuerda a todas las escenas de negociación (con clientes) que he visto en las películas desde pequeña.
Siempre me ha llamado la atención y me ha gustado ese momento en el que dos partes, generalmente opuestas, llegan a un acuerdo que les beneficie a ambas, y sobre todo el momento apretón de manos y gran sonrisa, momento en el que sabes que la negociación con tu cliente ha ido bien, especialmente cuando en un principio pensabas que no iba a tener un final feliz.
Aquí me gustaría añadir una pequeña aclaración, y es, que la negociación no está relacionada únicamente con el ámbito laboral.
Para definir en qué consiste la negociación o la negociación con clientes, yo diría que es precisamente eso, la predisposición de dos partes, que en un principio tienen puntos de vista diferentes, pero llegan a un acuerdo que beneficie a ambos.
Un detalle a tener en cuenta es, que generalmente la negociación con clientes se realiza con el fin de adquirir bienes o servicios de empresas y que, además, se busca un beneficio económico.
Si quieres saber más sobre la negociación con cliente, no te olvides de visitar nuestro blog:
- Cómo prospectar clientes: Tips para ganar más clientes.
- ¿Cuál es la mejor manera de retener clientes?
¿Cómo negociar con un cliente difícil?
En la negociación con clientes, lo primero a tener en cuenta es que estamos tratando de llegar a un punto común entre dos partes que no tienen por qué estar de acuerdo inicialmente.
Partiendo de esta base, como empresa puedes ofrecer la solución a lo que tus posibles clientes necesitan, pero no necesariamente las características de lo que está buscando tu cliente encajan a la perfección con la metodología de trabajo que utilices.
Pues bien, ahí llega el momento en el tienes que negociar con tu cliente. Es decir, tenemos que ver la manera de poder llegar a ese punto común, en el que nuestro servicio se adapte mejor a las necesidades que tenga nuestro cliente.
Sin embargo, no siempre se trata de adaptar nuestro servicio, sino simplemente de hacer entender a nuestro potencial cliente, por qué nuestra metodología o características le pueden venir bien o ayudar en determinadas circunstancias, además nosotros debemos entender bien su punto de vista así como las necesidades que tiene que cubrir.
Cuando esto haya sucedido, quiere decir que nuestra negociación con el cliente ha funcionado correctamente.
¿Pero qué pasa cuando nuestro cliente es uno complicado?
Volviendo a las películas a las que me transporta este artículo, detrás de la pantalla, la negociación con clientes parece muy fácil, pero no siempre es así.
Hay negociaciones en las que, es más sencillo llegar a un punto común, ya sea porque nuestra manera de ver las cosas y la de nuestro cliente encajan perfectamente, porque entendemos a la primera las necesidades que tenemos que cubrir, y por lo tanto, le ofrecemos la mejor solución, o porque el cliente (que muchas veces no sabe realmente la solución que necesita, sino el problema que tiene) entiende a la primera cómo le podemos ayudar.
Estas negociaciones con clientes son las más fáciles. El problema viene cuando no nos ponemos de acuerdo, no entendemos qué necesita nuestro cliente exactamente, o cuando el cliente no entiende por qué nosotros le podemos ayudar.
Vamos a ver a continuación una serie de trucos que a mí personalmente me funcionan para las negociaciones con mis clientes.
3 técnicas de negociación con clientes efectivas
➡ Habla con él educadamente
Como venimos comentando, la negociación con clientes consiste en llegar a un punto común partiendo de un punto de vista diferente. Basándonos en esto, tenemos que tener claro que habrá momentos incómodos durante nuestra negociación.
Este es un tema que me gusta mucho, porque a la mayoría de las personas esto le genera algo de estrés, y es que a nadie le gusta pasar momentos incómodos.
Mucha gente al estar en un momento de incomodidad tiende a hablar mal a la otra persona, a atacar de alguna forma o simplemente a adoptar un tono de voz que no suele ser el adecuado para que la negociación vaya bien.
Hay que tener muy presente que estos momentos incómodos ocurren, pero esto no puede tener el control de la negociación con el cliente.
Para que esto sea más llevadero – o incluso anticiparnos a este tipo de situaciones – lo mejor que podemos hacer es escuchar a nuestro cliente. Escuchar de verdad y empatizar con él, de esta forma vamos a saber qué es exactamente lo que le preocupa, así como la solución que nosotros le podemos ofrecer y que es lo que mejor se adapta a sus necesidades.
Claramente, si queremos que nuestra negociación con clientes llegue a buen puerto, hablar con él de manera educada (y yo añadiría también cercana), es fundamental.
➡ Siéntete cómodo en tu oferta inicial
Si realizamos correctamente la parte de escucha activa antes mencionada, la negociación con clientes puede dar sus frutos de manera mucho más efectiva.
Evidentemente, escuchar y entender bien a tu cliente, hace que la solución que le propongas sea más acertada – lo ideal es proponerle una solución lo más acertada posible – y por ente tú te sentirás cómodo con tu oferta inicial y la negociación con el cliente resultará más fácil.
De esta manera, también nos podemos anticipar a los momentos incómodos, aunque esto no quita que puedan surgir igualmente.
Si nos encontramos en este punto, hay que mantener la calma, hablar educadamente y ver qué posibilidades tenemos de llegar a un punto común y de qué manera, pues al final hemos venido a negociar.
➡ Identifica las señales del cliente
Las señales. En una negociación con un cliente, sin duda, esta es una parte fundamental. El lenguaje no verbal es un arma muy poderosa que debemos entender y tener en cuenta ya que nos va a aportar claridad con respecto a lo que le está pareciendo a tu cliente la solución que le estás ofreciendo.
Detalles como el contacto visual, el tono y el volumen de la voz, la sonrisa (o la falta de la misma), los gestos que nuestro cliente hace con las manos o los pies, son relevantes.
Estas son solo algunas de las características que hay que tener en cuenta y personalmente, te recomiendo que investigues un poco más con respecto a este tema, ya que es un truco importante para las negociaciones con clientes.
Estos son solo algunos de los trucos que personalmente me funcionan a la hora de negociar con mis clientes, si te has quedado con ganas de saber más al respecto, no dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo de Neoattack, que estará expectante de explicarte más detalles.