El sector de las ventas se encuentra en constante evolución. Desde los días en que los vendedores eran la principal fuente de información para los compradores hasta la era actual en la que los clientes investigan extensivamente antes de tomar una decisión, las metodologías de ventas han tenido que adaptarse para seguir siendo relevantes.
En este contexto, el método BANT Sales fue durante mucho tiempo un pilar en el proceso de calificación de prospectos. Desarrollado por IBM, ofrecía un enfoque directo y lógico para identificar oportunidades con altas probabilidades de éxito. Sin embargo, con el paso del tiempo, los cambios en el comportamiento del consumidor y el avance de la tecnología han llevado a cuestionar su eficacia.
En este artículo de NeoAttack, te llevaremos por un recorrido por la historia del método BANT, sus limitaciones en el entorno actual y su transformación en la metodología NTBA.
¿Qué es BANT Sales y de dónde viene?
BANT es un acrónimo que resume cuatro criterios esenciales para calificar a un prospecto:
● Budget (Presupuesto): ¿El cliente tiene el dinero necesario para adquirir el producto o servicio?
● Authority (Autoridad): ¿El prospecto tiene el poder de decisión o influencia en el proceso de compra?
● Need (Necesidad): ¿Existe una necesidad específica que el producto o servicio puede resolver?
● Timeframe (Marco temporal): ¿El cliente está listo para comprar en un plazo razonable?
El origen del método BANT
El método BANT fue creado por IBM en los años 60 como parte de un esfuerzo para estandarizar el proceso de ventas de sus equipos comerciales. IBM, un gigante tecnológico incluso en aquella época, necesitaba una forma eficiente de gestionar los recursos de su extenso equipo de ventas. BANT ofrecía un marco claro que ayudaba a los vendedores a identificar rápidamente los prospectos más prometedores, evitando invertir tiempo y recursos en clientes que no estaban preparados para comprar.
Por qué fue el BANT Sales tan efectivo en su época
En los años 60 y 70, los compradores dependían mucho de los vendedores para obtener información sobre productos y servicios. Los vendedores tenían el control del proceso, y BANT Sales les ayudaba a priorizar oportunidades basándose en factores tangibles como presupuesto y autoridad.
Ejemplo práctico: Imagina que un vendedor de IBM identifica a una empresa interesada en comprar hardware para sus oficinas. Si el contacto dentro de la empresa es un gerente de TI sin autoridad para aprobar presupuestos, el vendedor sabe que necesita escalar la conversación al director financiero o al CEO para avanzar en la venta.
Sin embargo, aunque esta metodología funcionó bien durante décadas, su relevancia comenzó a disminuir con el cambio en el comportamiento del consumidor.
¿Por qué ha caído en desuso el método BANT Sales?
El panorama de las ventas ha cambiado drásticamente en las últimas décadas y, con ello, la efectividad de BANT ha disminuido. Veamos algunas razones clave:
Los compradores modernos están más informados
Con el auge de internet y el acceso a una cantidad casi infinita de información, los compradores ya no dependen de los vendedores para educarse sobre productos o servicios. Según estudios recientes, el 70% del proceso de compra en el sector B2B ya se ha completado antes de que el cliente contacte a un vendedor.
Esto significa que las preguntas iniciales del método BANT, como “¿Tiene un presupuesto definido?”, pueden parecer irrelevantes o fuera de lugar. Los compradores quieren sentir que los vendedores están interesados en comprender sus necesidades, no en clasificarlos rápidamente en una lista de prioridades.
Decisiones de compra más complejas
En el entorno actual, especialmente en el sector B2B, las decisiones de compra rara vez recaen en una sola persona. En lugar de un único decisor, es común que varios stakeholders participen en el proceso, como equipos de TI, marketing y finanzas. Esto hace que el criterio de “Autoridad” de BANT sea más difícil de aplicar.
Ejemplo práctico: Una empresa que evalúa una nueva solución de software puede requerir la aprobación del departamento de TI, el visto bueno del equipo de usuarios finales y la autorización final del CFO. BANT, con su enfoque en una sola “autoridad”, no tiene en cuenta este nivel de complejidad.
Presupuesto como barrera inicial
Uno de los puntos más criticados del BANT sales es su enfoque en el presupuesto como un criterio de calificación inicial. En muchos casos, los prospectos no tienen un presupuesto definido al inicio del proceso, pero esto no significa que no estén interesados o que no puedan encontrar recursos si se les demuestra un claro retorno de inversión (ROI).
Ejemplo práctico: Un vendedor que descarta a un cliente potencial porque no tiene presupuesto asignado podría perder una oportunidad valiosa. Si logra demostrar cómo su solución puede generar ahorros significativos o aumentar los ingresos, el cliente puede reasignar fondos para realizar la compra.
¿Cómo funciona NTBA, la nueva versión de BANT Sales?
Ante las limitaciones del BANT Sales que acabamos de nombrar, los equipos de ventas han buscado alternativas para calificar prospectos de manera más efectiva en el entorno actual. Una de las metodologías emergentes es NTBA, una evolución del método BANT que prioriza la empatía, la flexibilidad y el enfoque en la creación de valor.
N de Need (Necesidad)
La “necesidad” sigue siendo un componente central, pero en NTBA se aborda con mayor profundidad. No basta con identificar que el cliente tiene un problema; es necesario entender las raíces de ese problema, su impacto en el negocio y cómo la solución ofrecida puede aportar valor.
Ejemplo práctico: Un cliente que menciona tener dificultades con la productividad de su equipo de ventas podría estar enfrentando desafíos como procesos manuales ineficientes, falta de integración tecnológica o baja motivación del personal. Identificar estas causas subyacentes permite al vendedor personalizar la propuesta.
T de Timeline (Cronograma)
En NTBA, el “marco temporal” se convierte en una conversación sobre el momento ideal para el cliente, en lugar de un plazo fijo impuesto por el vendedor. Esto ayuda a construir relaciones de confianza y evita presionar al cliente.
Ejemplo práctico: Si un cliente planea implementar un cambio en su infraestructura en los próximos 12 meses, el vendedor puede mantenerse en contacto con actualizaciones periódicas, demostrando interés en ayudar a lo largo del proceso.
B de Budget (Presupuesto)
El “presupuesto” en NTBA no es una barrera inicial, sino una consideración secundaria. La conversación sobre costos debe llegar después de que el cliente entienda el valor y el ROI de la solución propuesta.
Ejemplo práctico: Un vendedor puede demostrar cómo una herramienta de automatización puede reducir los costos operativos en un 40%, y así transformar el presupuesto en una inversión estratégica.
A de Alignment (Alineación)
En NTBA, la “alineación” reemplaza a la “autoridad”. Esto implica identificar a todos los stakeholders relevantes dentro de la organización y garantizar que sus intereses estén alineados.
Ejemplo práctico: Un vendedor podría realizar sesiones de demostración personalizadas para diferentes equipos dentro de una empresa, asegurándose de abordar las preocupaciones específicas y ganar su apoyo antes de avanzar en el proceso de compra.
¿Entonces, cómo proceder?
Adoptar NTBA como una evolución del BANT sales requiere más que un cambio en la terminología; implica un cambio en la mentalidad y en la forma de abordar las ventas. A continuación, se presentan algunos pasos prácticos para implementar esta metodología:
Escucha activa y empatía
La clave de NTBA es entender profundamente las necesidades del cliente. Escuchar con atención, hacer preguntas abiertas y demostrar empatía son habilidades esenciales.
Personalización
Cada cliente es único y su propuesta de valor debe reflejarlo. Utiliza la información recopilada para ofrecer soluciones adaptadas a su situación específica.
Uso de tecnología
Las herramientas digitales, como los CRM y las plataformas de análisis de datos, son fundamentales para mapear a los stakeholders, rastrear interacciones y personalizar las conversaciones.
Capacitación continua
Los equipos de ventas necesitan formación constante para mantenerse al día con las nuevas metodologías y tendencias. Proporciona capacitación en habilidades blandas, técnicas digitales y estrategias modernas como NTBA.
¡Aprovecha la evolución del método BANT!
El viaje del BANT Sales a NTBA refleja la evolución del mercado y las expectativas de los compradores. Mientras que el método BANT fue un modelo eficaz en su tiempo, NTBA representa un enfoque más adaptado a las realidades actuales.
Adoptar esta nueva metodología no solo puede mejorar las tasas de conversión, sino también construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes. En un mercado tan competitivo, mantenerse relevante requiere adaptarse continuamente.
Si quieres aprender más sobre cómo implementar estrategias modernas de ventas en tu empresa, contáctanos. En NeoAttack, estamos listos para ayudarte a transformar tus procesos y alcanzar nuevos niveles de éxito.
