LEADS – Que son, tipos y como captarlos

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Marketing
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Que es un LEAD

Un lead en un anglicismo que hace referencia a registros con los datos de aquellas personas que han mostrado interés por la oferta de la marca, ya sea a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente.

Este término se utiliza a menudo en marketing online para hacer referencia a una persona que ha dejado sus datos de contacto a través de un formulario de contacto, pero es un término que también se puede aplicar al marketing offline. Más abajo proponemos algunos ejemplos.

Leads: ¿Por qué son tan importantes?

La importancia de los leads reside en su pertenencia al funnel de ventas o embudo de ventas de una empresa y su relación directa con la efectividad a la hora de captar, vender y fidelizar clientes.

“Captar muchos leads puede ayudarnos a generar más clientes pero optimizar el embudo de ventas es más barato y aporta mayor rentabilidad.”

Tipos de leads que hay

Ahora que conocemos que es un lead vamos a ver que tipos hay para poder clasificarlos y saber que hacer con ellos, punto que te explicaré en el siguiente apartado.

Los suscriptores: Casi un lead

Los Suscriptores, Aunque NO SON LEADS porque aún no se encuentran ni en la fase inicial del ciclo de compra, estos han aceptado recibir información tuya (por ejemplo a través de una newsletter o una suscripción a tu blog) y por tanto dispones de su email.

Esta suscripción debemos convertirla en un lead y al haber establecido un primer contacto será mucho más fácil de convertir que otros usuarios de los que ni siquiera dispondremos de este dato.

Para convertir los suscriptores en leadsles ofreceremos contenidos descargables, cursos gratuitos u otro material que les pueda interesar para que así nos faciliten más información.

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Imagen: Tipos de leads

Los 3 tipos de leads que existen

Los tipos de leads los clasificaremos según su situación en el ciclo de compra del usuario o cliente potencial y son:

Lead

Se considera lead cuando un cliente potencial nos ha facilitado su información básica pero aún está muy lejos de la compra. Esta fase se llama Top of the Funnel o TOFU.

Lead cualificado para Marketing, MQL o Marketing Qualified Lead

Este es el tipo de usuario que ha demostrado en repetidas ocasiones interesés en lo que ofrecemos. Puede ser que se haya preguntando por un curso varias veces o que se ha descargado varios de nuestros contenidos.

En este caso es bueno pedir más información (por ejemplo ampliar o cambiar formularios) para saber si son una oportunidad de negocio o no. Se encuentran en la fase Middle of the Funnel o MOFU.

Lead cualificado para la Venta, SQL o Sales Qualified Lead

Son aquellos usuarios que ya están listos para la compra. Son leads que suelen haber ido avanzando en nuestro embudo de marketing y que responden a una oferta más cercana del producto como:

  • Una demo
  • Un trial
  • Una reunión telefónica
  • Una muestra
  • Etc.

La información que recojamos de este usuario debe ser bastante amplia para poder disponer de toda la información necesaria para más adelante cerrar la transacción. Estos leads decimos que se encuentran en la fase Bottom of the Funnel o BOFU.leads

2 Técnicas imprescindibles para aplicar a tus LEADS

Por supuesto, toda la información referente al comportamiento de usuario durante cada fase del ciclo de compra la recogemos para mejorar la efectividad de nuestras acciones de marketing y por supuesto la rentabilidad de nuestras campañas. Es por eso que tenemos que tener muy claro que hacer con los leads una vez que recojamos la información para poder mejorar esa rentabilidad tan deseada.

Lead Nurturing & Lead Scoring

El lead Nurturing y el Lead Scoring son dos técnicas que utilizaremos para madurar y clasificar los leads y conseguir que ese usuario que rellena el lead por primera vez se acabe convirtiendo en una venta.

  • El Lead Nurturing es una técnica utilizada para hacer que los leads avancen más rápidamente por el funnel de ventas. Esto se consigue con envíos de emails cada cierto tiempo ofreciendo contenidos atrayentes y de calidad que les hagan confiar en la marca e interesarse por el producto. Aquellos leads que más se interesen nuestro producto pasarán a ser Leads cualificados para Marketing, por lo que el lead nurturing nos estará sirviendo como filtro de oportunidades de negocio.
  • El Lead Scoring es una técnica complementaria para medir el punto del embudo en el que se haya el cliente potencial. Esta técnica lo que hace es otorgar una puntuación a cada Lead en función de las acciones que realice. Estas puntuaciones se irán acumulando por cada interacción y cuanto mayor puntuación, mayor interés por tus productos y mayor probabilidad de venta por lo que el lead scoring podemos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.

Seguimiento de Leads

Al llevar este seguimiento de nuestros Leads podremos saber cuando estos pasan a ser MQL y cuando llegan a ser SQL para por último mandárselo al departamento comercial u ofrecerle el producto o servicio para que lo compre.

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Como generar o captar Leads

Principales vías para generar leads online

Publicidad online: Seguramente el método más usado si necesitas generar leads a corto plazo. Para ello contactaremos con alguna agencia de marketing online para que se encargue de publicitarnos para conseguir visitas a nuestra página web o a una landing page en concreto. La publicidad podrá ser en forma de banner, pop up, publicidad en Google Adwords y otros medios que se elegirán en función del servicio que ofrezca la empresa, los objetivos y su público objetivo sobre todo.

Marketing en buscadores: Si tienes tiempo otra forma de captar leads es a través del Marketing en buscadores, search engine marketing o SEM. Este tráfico podemos conseguirlo a través del posicionamiento en motores de búsqueda (SEO) y la publicidad en motores de búsqueda (SEA).

Email Marketing: Una de las mejores vías de captación de leads online. Crear una buena campaña de email marketing puede ser la mejor forma de captar leads si cuidas la segmentación de tu público objetivo, la hora de envío, el mensaje y las creatividades.

Tráfico Social: El tráfico social también es una buena forma de dirigir visitantes a tu landing para conseguir generar leads. El inconveniente de este método de captación es que necesitarás un gran esfuerzo para una baja cantidad de leads.

Contenidos por leads: Cambiar contenidos por leads es otra de las formas más usadas. Tu creas un contenido y lo ofreces gratuitamente a cambio de un sencillo registro en tu formulario de contacto. Estos contenidos pueden ser ebooks gratis, webinars, plantillas, concursos, contenidos exclusivos, etc.

Video Marketing: Atraer tráfico a través de vídeos es algo que cada vez sale más rentable. Youtube es el segundo buscador en el que más búsquedas se realizan y la publicidad en vídeo es algo al alcance de todo el mundo gracias a las redes sociales. Crea un vídeo viral y generarás miles de visitas que podrán acabar generando leads.

Principales vías para generar leads offline

Publicidad masiva: Acciones de marketing en medios de comunicación masivos, folletos, vallas, periódicos, marquesinas, etc.

Eventos: Generar prospectos en ferias y congresos es un acción de captación de leads que funciona bastante bien. Normalmente cuando hagamos esto tendremos que tener en cuenta si por ejemplo el lead se ha generado a través de un concurso, si el premio es un producto o servicio de la empresa o es algo ajeno a ella. Si es un producto o servicio de la empresa, los usuario normalmente serán clientes potenciales y dichos leads serán de calidad.

Fuerza de ventas: La propia fuerza de ventas es un medio de captación de leads a base de realizar prospecciones en sus zonas asignadas.

Directorios: Utilizando directorios o listados de cámaras y organismos oficiales.

Infografía: Qué son, tipos y como captar LEADSque son los leads

Y a ti, ¿cuál es la forma de generar leads que mejor te funciona?